A estratégia comercial é a implementação de meios coordenados de marketing e comerciais que lhe permitirão conquistar novos clientes… e assim aumentar as vendas.
Afeta o mix de marketing , ou seja, o preço, a comunicação, a distribuição, o produto, o relacionamento com o cliente. Portanto, define-se diante deles. Neste artigo, lançaremos os fundamentos teóricos da estratégia de desenvolvimento de negócios da empresa, antes de dar alguns exemplos práticos.
Qual é a estratégia de negócios?
Conforme especificado acima, a estratégia comercial designa os meios que você implementa para atingir os objetivos que você definiu para si mesmo.
Na verdade, você não pode definir uma estratégia de negócios sem ter definido a base do seu futuro negócio: o modelo de negócios . E isso não pode ser decidido sem uma análise do contexto , do mercado, da sua visão da empresa . Com efeito, a implementação de uma estratégia comercial requer:
- boa segmentação ;
- análise regular dos concorrentes ;
- um modelo de negócio bem definido , baseado numa verdadeira estratégia empreendedora .
Para montar uma estratégia de negócios, é necessário que qualquer empreendedor passe por quatro etapas:
1- Defina seus objetivos com uma duração
Por exemplo, defina uma meta de 1.000 clientes no mês de lançamento da empresa. Observe que este objetivo é SMART: você pode medi-lo e é provável que seja facilmente adaptado de acordo com as circunstâncias.
2- Defina o plano de ação da sua estratégia comercial
Esta é obviamente a parte mais importante do trabalho, pois designa as ações a serem realizadas, os recursos e o cronograma. Dependendo dos objetivos e do seu prazo (curto, médio, longo prazo), este plano de ação pode ter impacto no preço da sua oferta, comunicação, distribuição, relacionamento com o cliente ou mesmo na gama dos seus produtos.
Por exemplo, se você definir um objetivo quantitativo importante para o lançamento de seu produto, talvez decida baixar o preço de venda com uma promoção excepcional e uma ação de comunicação massiva nas redes sociais com seu público-alvo.
Se você definir um objetivo de médio prazo de aumentar a participação de mercado em 30%, talvez decida configurar um segundo canal de distribuição (loja e vendas online)
3- Configure ferramentas de monitoramento para suas ações: monitoramento de indicadores
Os indicadores de monitoramento são essenciais para medir seus resultados. Estes podem ser indicadores do volume de negócios alcançado, do número de clientes, do número de pessoas que testam a sua solução, visitam o seu site ou descarregam o seu white paper, etc… dependendo dos serviços ou produtos que está a vender.
4- Analise o feedback para ajustar seu plano de ação.
Por fim, para implementar sua estratégia de negócios, você deve analisar todas as informações em sua posse:
- a estratégia geral da empresa;
- sua visão;
- pesquisa de mercado;
- os meios e recursos que a empresa pode acionar para realizar sua estratégia comercial;
- seus objetivos.
A análise dessas informações deve ajudá-lo a responder à pergunta essencial: qual é a maneira mais eficaz de conquistar clientes? Aqui estão vários métodos que sugerimos para você fazer isso.
Técnicas de estratégia comercial: da prospecção ao crowdfunding
Prospecção
Em alguns casos, a melhor forma de captar clientes é a prospecção direta, que envolve o uso de contatos diretos para identificar novos clientes em potencial e transformá-los em clientes reais. Em geral, a prospecção assume três formas:
- Prospecção por telefone : você entra em contato com pessoas/empresas que tenham o perfil do seu público-alvo para oferecer a elas seus serviços/produtos.
- Prospecção por e-mail : mesmo método da prospecção por telefone, mas por e-mail.
- Prospecção física : você entra em contato direto com as pessoas (justo, porta a porta)
Nem todas as empresas utilizam essa técnica, cabe a você ver se ela é adequada para sua empresa, seus objetivos, sua clientela. Mas, se você for, significa se preparar para cada entrevista e ter argumentos de vendas bem elaborados.
Se você usar este método, poderá combiná-lo com outros: comunicação, prescrição, networking
A comunicação
Este tópico é discutido em detalhes no próximo capítulo.
Networking – Prescrição – Parcerias
Dependendo da sua atividade, fazer parte de redes para encontrar clientes ou prescritores pode ser uma boa ideia, dependendo da sua atividade.
Da mesma forma, a criação de parcerias ganha-ganha com outro ator (complementar à sua atividade, por exemplo) costuma ser eficaz.
Isso requer organização para identificar as redes certas e tempo para atender as atividades das redes escolhidas, mas pode ser muito eficaz e rentável a médio prazo.
Feiras, fóruns, exposições
Novamente, tudo depende da sua atividade, mas é uma oportunidade de conhecer muitos clientes em potencial e recuperar contatos em um tempo mínimo. Observação: a maioria dos salões exige um orçamento às vezes substancial que você deve planejar.
A amostra – A demonstração
Se puder, faça com que seus clientes em potencial testem seus produtos ou façam demonstrações. Isso possibilita popularizar seus produtos ou serviços e, caso convença o painel de testadores, transformá-los em recomendadores/embaixadores.
A compra de arquivos para envio por e-mail ou contato direto
Se fizer sentido para o seu negócio, você pode comprar arquivos corporativos ou individuais. Atenção: as CCIs oferecem este serviço de venda de arquivos da empresa.
A loja pop-up
Cada vez mais novas marcas estão abrindo lojas temporárias, também chamadas de lojas pop-up. Também pode ajudar a ser visível e popularizar sua solução.
O financiamento coletivo
Cada vez mais, o crowdfunding (encontrar dinheiro da “multidão”) está se tornando tanto uma ferramenta de financiamento quanto uma ferramenta de marketing. De fato, as pessoas que participam do financiamento do seu projeto o descobrem. É provável que recebam um presente seu e falem sobre o seu negócio.
… Outras técnicas existem ou ainda não foram inventadas!
Estratégia de marketing na prática
Para ajudá-lo a implementar sua estratégia de vendas e marketing, você pode usar a tabela abaixo:
| Alvo | Metas | Ações a serem tomadas | Recursos necessários | Planejamento | Indicador de acompanhamento | Devoluções |
Além disso, se você fizer prospecção, não se esqueça de criar um arquivo de clientes para rastrear os clientes em potencial que você contata e o feedback que recebe.
Se você tem clientes particulares, também é útil ter um arquivo de clientes para listar suas compras e assim identificar claramente suas necessidades.
