Encontrou a sua ideia de negócio ? O Lean Start-up permitirá que você verifique se é provável que se prove para seus futuros usuários e valide suas hipóteses rapidamente. Este método é particularmente útil no caso de inovação, mas não hesite em usá-lo mesmo que você não esteja inovando. De fato, muitos criadores de negócios têm grandes ideias… mas que não atendem a nenhuma necessidade.
Lembre-se: inovação não é só tecnológica, pode ser organizacional, em seu processo de marketing, em seu processo de fabricação…
O que é startup enxuta?
Vamos começar com uma definição. O Lean Startup é um método que permite iniciar uma atividade económica de forma “pragmática” com um mínimo de investimento inicial. A ideia? Imagine o conceito, teste-o com alguns usuários, valide ou não as hipóteses que havíamos proposto inicialmente, depois faça outras hipóteses para desenvolver o produto ou serviço que pretendemos oferecer.
Essa abordagem possibilita, em última análise , fornecer aos consumidores um produto que realmente atenda às suas necessidades. Foi idealizado por Eric Ries , empresário americano, cofundador do IMVU que desenvolveu essa ideia em seu livro The Lean Startup. “Lean” significa literalmente “magro” ou “sem gordura” e refere-se ao conceito de investimento mínimo na base do projeto. Isso torna possível evitar ser arruinado em desenvolvimento caro e perder a solução que o consumidor realmente espera.
Eric Ries deu vida a esse conceito após o lançamento fracassado de sua primeira startup, a Catalyst Recruiting, que ele atribui precisamente à falta de compreensão das necessidades dos clientes. Mesmo que você não pense em inovar, recomendamos fortemente que você se inspire nesta análise antes de lançar seu projeto “concretamente”. É melhor “perder tempo” adaptando-o do que ver seu fracasso depois de alguns meses!
A metodologia Lean Startup em cinco pontos essenciais
1- O método Lean start-up é adaptado a inovações tecnológicas (um novo produto, novo software, etc.) ou a inovações de uso ou hábito. De fato, neste tipo de caso, você não tem referências nas quais se basear para verificar se existem indivíduos / empresas que têm o problema. Em outras palavras, você não pode verificar se sua solução resolve a necessidade visada.
2- No entanto, novamente, este método pode ser muito útil em outras circunstâncias. Por exemplo, se você mora em um território restrito (geograficamente, sociologicamente, demograficamente, etc.) e sua oferta se destina apenas a clientes (empresas ou indivíduos) nesse território, esse método também é muito útil.
3- De que adianta começar a desenvolver um novo produto se no final ninguém o quer? Trata-se de aprender rapidamente o que é adequado ou não, em uma abordagem iterativa : construir sua solução, testá-la, aprender com o feedback do cliente para ajustar, testar novamente etc. Comece verificando se sua inovação atende a uma necessidade ou resolve um problema…
É, nem mais nem menos, do que um estudo de mercado qualitativo realizado em várias fases (verificação da necessidade, das funcionalidades, do preço…etc). Quanto a um estudo de mercado, esta fase exploratória permite chegar a um modelo de negócio e é, portanto, posterior às reflexões sobre o contexto e a visão empreendedora que transporta.
4- Observe que para fazer suas suposições, você usa o Lean canvas , a ferramenta concreta associada ao método Lean Startup (veja nosso artigo sobre este assunto).
5- Um dos pilares do método é o Produto Mínimo Viável (MVP), um entregável que você pode ter um grande número de clientes testando.
O método Lean Startup: construir, medir, aprender
O método Lean Startup é dividido em três etapas:
- construir o projeto;
- medir resultados;
- aprenda com esses resultados o que funciona e o que não funciona e comece a construir novamente.
A start-up Lean baseia-se, de facto, na definição progressiva do modelo de negócio através da experimentação real, aprendizagem e adaptação . Para deixar seu entendimento mais claro, dividimos as tarefas a serem realizadas em onze pontos
1 – Conceba a ideia
Coloque sua ideia e suas hipóteses em uma matriz. Nesta fase, a matriz mais eficaz é o Lean canvas . A princípio, você provavelmente não conseguirá preencher tudo, senão ficará vago. Trabalhos futuros permitirão refinar essas hipóteses. O principal é responder às seguintes perguntas:
- O quê : Qual problema você está tentando resolver? Que necessidade você está tentando satisfazer? Que felicidade você deseja obter?
- Quem : Quem está enfrentando esse problema?
- Como : Como resolver o problema? Qual é o mercado? Como chegar ao cliente? Como gerenciar a demanda? Como gerar renda?
Faça um protótipo muito simples mas viável (para não gastar muito dinheiro) para que possa apresentar facilmente a sua ideia às pessoas que vai conhecer: protótipo real, desenho, diagrama, brochura, papel ou modelo web… , tudo o que pode tornar mais fácil para alguém entender o que você está planejando construir e lançar.
2 – Teste a ideia com prioridade: verifique se há necessidade
Verifique se há de fato um problema a ser resolvido, uma necessidade a ser satisfeita, uma esperança a ser criada. Para fazer isso, faça a pergunta aos usuários em potencial!
Para fazer isso, entreviste de 10 a 12 pessoas que parecem ser usuários potenciais de sua solução (entrevistas cara a cara, em reuniões, por telefone, etc., mas cara a cara é mais fácil criar diálogo). Para selecionar seu painel, pense em quem poderiam ser os “early adopters”, ou seja, as pessoas que seriam seus primeiros clientes. Para qualquer inovação, sempre há pessoas (para eles ou para sua empresa) que estão prontas para experimentar.
Nessas entrevistas, depois de ter recolhido algumas informações sobre o seu painel (idade, profissão, categoria sócio-profissional, etc.), defina o tema para discussão contando a história da sua ideia (“um sábado em que fiz tal e tal coisa pela 300ª vez, eu disse a mim mesmo que tornaria minha vida mais fácil ter um sistema que me impedisse de fazer a mesma coisa repetidamente”).
Então faça com que eles falem . Faça perguntas que lhe permitam verificar se há um problema a ser resolvido e que esse problema causa sofrimento suficiente para que seus palestrantes estejam prontos para comprar uma solução para resolvê-lo (se seus palestrantes não fizerem nada para encontrar uma solução para o problema, talvez significa que a coisa em questão não lhes causa um problema real, uma dificuldade real, uma dor real. Se pelo menos um membro do painel encontrou uma solução, continue cavando).
Faça perguntas que o ajudem a entender por que a situação é realmente um problema para eles , para identificar formas de desenvolver seu produto: “Diga-me a última vez que você fez uma coisa dessas”, “e o que é mais doloroso quando você faz uma coisa dessas” ? », « Na sua opinião, por que é doloroso? “.
Lembre-se de três coisas importantes:
- Acima de tudo, não diga “Imaginei tal solução, o que você acha?” . Faça com que falem de si, da sua vida, das suas dificuldades! Isso significa que você tem que aceitar que a solução que o painel desenha não é bem o que você imaginou… Mas é melhor descobrir antes!
- Se a necessidade for real, antes de prosseguir, trabalhe na sua visão empreendedora, na sua equipe, no contexto em que vai empreender.
- Se a necessidade, o problema não for comprovado ou é, mas as soluções atuais são suficientes, modifique sua ideia.
3 – Aprenda, entenda e repita…
Agora é a hora de comparar os resultados de sua entrevista com sua ideia original. Estude as informações que seu painel lhe deu sem distorcê-las para ir na direção da sua ideia inicial! Em seguida, faça novas suposições.
4 – …e recomeçar! Projeto.
Graças ao feedback, modifique sua tela Lean e seu protótipo para aprofundá-lo suficientemente e testar as funcionalidades da solução. Você pode criar uma landing page, um vídeo de apresentação, um protótipo funcional… A “landing page” é uma página na qual um internauta chega após clicar em um anúncio online, um link de e-mail ou qualquer outro link promocional… L A ideia consiste em medir o interesse dos internautas pela sua solução.
Para que este trabalho seja eficaz, escolha a hipótese a validar, o alvo visado, a mensagem a transmitir e a ação que pretende que o internauta tome (deixe um email para ser notificado do lançamento da sua solução, participe no financiamento de o projeto, “gostar” do projeto, etc.).
5 – Teste novamente: valide as funcionalidades da sua solução
Dependendo do seu protótipo, faça novas entrevistas ou analise o feedback do comportamento do usuário . Desta vez, você validará as funcionalidades da sua solução. O objetivo é oferecer uma solução que corresponda ao que seus futuros clientes desejam, não criar recursos que o deixem feliz!
Se você escolher a opção de entrevista, pois conseguiu identificar o perfil do seu alvo durante as entrevistas, forme um segundo painel que corresponda o mais próximo possível do seu alvo final. Comece contando novamente a história do problema e verifique se todos os entrevistados têm esse problema.
Mostre seu protótipo (diagrama, desenho, etc.) e discuta esta solução com seu painel. O objetivo é validar todas as características do seu produto/serviço (funcionalidades, preço, tamanho, material, etc.).
Importante: modifique apenas uma hipótese de cada vez até que a proposta colete pelo menos ¾ de respostas positivas das pessoas do seu grupo-alvo.
6 – Aprenda (de novo…)
- Estude as informações que seu painel lhe deu
- Faça novas suposições.
7 – Desenho (de novo…)
- Com feedback, modifique sua tela Lean .
- Modifique seu protótipo para torná-lo uma solução quase finalizada ou até finalizada.
8 – Teste (a última vez…)
A última validação é a do valor da sua solução. Assim, validará o preço, os canais de distribuição, os termos de colaboração com os seus co-contratantes ou subcontratados. Trata-se, portanto, de finalizar o seu modelo de negócio. O método depende do protótipo que você terá no momento. Você pode começar a vender, fazer uma campanha de teste de cliente A/B ou até mesmo fazer uma campanha de crowdfunding.
9 – Aprenda
- Estude as informações coletadas
- Finalize sua solução
10 – E você começa!
A ideia é lançar o seu produto uma vez viável, mesmo que imperfeito, e melhorá-lo continuamente por já ter clientes (cf. conceito de “produto mínimo viável”). Assim, a fase de entrevista é bastante rápida, bastam alguns dias. Se pretender fazê-lo em grupo e com apoio, pode participar num fim-de-semana de Start-up. Alguns são organizados pelas CCIs.
11 – Siga seus indicadores
Você estabeleceu indicadores que permitem que você aja para desenvolver seu MVP (“produto mínimo viável” ou “produto mínimo viável” em francês), você deve segui-los e, se não forem satisfatórios, deve agir para descobrir por que seus objetivos não estão sendo atendidos. Dependendo dos resultados obtidos no período de tempo que você definiu, você pode se deparar com três situações:
- Todas as luzes estão verdes e você pode iniciar a fase de crescimento com um modelo de negócios adequado . Para isso, você pode usar o modelo de negócios canvas .
- As luzes são laranja e você deve então retomar uma fase exploratória (fala com o alvo).
- As luzes são bastante vermelhas e é necessário interromper a atividade.
Compare sua ideia: o campo
Agora que você pode apresentar sua ideia rapidamente, fale sobre isso ao seu redor para ver a reação de seus interlocutores e melhorar sua ideia, se beneficiar de suas experiências, suas redes.
Todo empreendedor precisa lançar seu projeto. Esteja sempre pronto para falar sobre seu projeto em segundos ou minutos. É assim que você terá contatos que o colocarão em contato com outros contatos… e que você encontrará as pessoas que podem ajudá-lo pontualmente ou a longo prazo.
Falar do seu projeto é a única forma de obter opiniões, feedback, contatos, novas ideias… Não falar do seu projeto (porque é confidencial) é a melhor forma de colocar o projeto em risco.
Mas, para ser audível aos seus interlocutores, em qualquer situação (um evento, uma reunião, …), você deve preparar o que vai dizer: poucas palavras, mas eficaz!
Para ajudá-lo a formalizar sua ideia, sugerimos que você o faça respondendo a estas poucas perguntas:
Por que e como você teve essa ideia?
Explique a gênese dessa ideia, conte como ela nasceu, como uma história. Isso permite que o ouvinte se projete na situação e entenda melhor por que essa ideia faz sentido (chamamos isso de contar histórias). Nessas explicações, o “porquê” deve se destacar claramente, pois é o que permite ao ouvinte entender que realmente existe uma necessidade. Exemplo: De manhã, para que meus filhos pequenos estejam prontos a tempo de ir para a escola, tenho que repetir as mesmas coisas várias vezes (depois do café da manhã, não se esqueça de escovar os dentes, depois vá buscar vestido…etc). É estressante para todos e às vezes cria discussões que desperdiçam ainda mais tempo. Eu queria colocar alarmes no meu telefone para lembrá-los do tempo máximo que eles deveriam fazer cada coisa (um alarme para o tempo de dentição, outro para vestir…etc), mas eles ainda não sabem ler e cada criança tem hábitos diferentes (um prefere tomar banho de manhã, o outro prefere se vestir antes do café da manhã…).
Que ? O serviço/produto que você imagina
Explique o que você pretende oferecer, tentando especificar a vantagem que você oferece aos seus clientes (por exemplo: personalização, completude, “made in France”, “local”…). Exemplo: Então imaginei criar um aplicativo que pudesse ser colocado na TV via caixas ou telefones e que pudesse ser personalizado pela criança. Assim, cada criança teria seu horário representado por pictogramas ou palavras de acordo com sua idade com diferentes alarmes.
A quem esse produto/serviço seria direcionado?
Indique quem pode estar interessado na sua oferta. Tente ser específico (não “todos” ou “jovens”). Exemplo: A minha candidatura pode interessar a pais que trabalham e não têm um sistema de acolhimento de crianças em casa, mas talvez também creches ou jardins de infância. Indivíduos ou estruturas que gerem crianças e que têm horários a respeitar.
Quem já oferece uma solução semelhante?
Se existem empresas que já oferecem uma solução semelhante, isso é uma boa notícia! Isso significa que existe um mercado! Por outro lado, é importante identificá-los porque eles são seus concorrentes e você terá que se posicionar ao lado deles. Exemplo: procurei soluções mas não encontrei nada a não ser um relógio, mas os programas são pré-configurados e só decompõe as fases principais: despertador, ir à escola, cantina…
O que você precisaria para ir mais longe?
Indique onde você está e, portanto, o que você precisa para ir mais longe. Exemplo: Preciso verificar se minha ideia pode funcionar: do ponto de vista comercial e técnico Agora que você pode apresentar sua ideia rapidamente, fale sobre ela ao seu redor para ver a reação de seus interlocutores. Eles podem permitir que você a veja de forma diferente, para encontrar ideias adicionais, para avisá-lo… Você também pode postar sua ideia na Internet para obter feedback (via redes sociais, por exemplo).
Algumas dicas para preparar o pitch da sua ideia
Para preparar o pitch de sua ideia, aqui estão algumas diretrizes. Você pode ordená-los em outra direção para que suas frases sigam melhor umas às outras. O principal é que você esteja confortável e convencido !
- Comece com um gancho que imediatamente faça seu interlocutor entender do que se trata
- Então, na sua opinião, ” por que ” deve funcionar e o ” quem ” serão seus clientes: explique a necessidade atendida pela sua ideia, o problema que ela resolve ou o prazer que ela traz para seus futuros clientes
- Mostre o ajuste entre você e essa ideia
- Se você já pensou sobre isso, explique sua visão , o significado que você dá a este projeto
- Indique quem já oferece uma oferta semelhante ( concorrência ) e a vantagem que você tem sobre outros jogadores em potencial para ter sucesso. É muito raro que não haja competição. E, se for o caso, pode ser porque não há necessidade… A concorrência pode ser indireta (não a mesma oferta, mas a mesma necessidade satisfeita)
Você também pode postar sua ideia na Internet para obter feedback (via redes sociais, por exemplo).
Mas não se esqueça, sua ideia deve primeiro corresponder a você. Essa ideia é consistente com sua personalidade, suas ambições, seus valores, etc.?
