Ao lançar um produto ou serviço, você garante que ele atenda às necessidades de seus principais alvos . No entanto, às vezes esquecemos que o cliente nem sempre está pronto para fazer uma compra rapidamente . A tomada de decisão pode levar mais tempo de pessoa para pessoa. No entanto, se você não levar em consideração o andamento do seu prospect em seu processo de compra, também chamado de jornada do comprador, poderá perder uma oportunidade ao se posicionar muito cedo ou muito tarde.
Um bom conhecimento da jornada de compra de seus clientes na internet é, portanto, fundamental. Detalhamos abaixo as 3 principais etapas da Jornada do Comprador , pois são apresentadas no âmbito de uma estratégia de Growth-Driven Design ou Inbound Marketing .
Fase “Awareness”: o primeiro passo no processo de compra dos seus clientes na internet
O passo número um no processo de compra é a Conscientização. Neste ponto, sua persona simplesmente identificou um problema e está procurando informações sobre ele. Ele estará mais inclinado a consultar conteúdo educacional, relatórios, white papers, etc.
O gerente de marketing irá, por exemplo, analisar as diferentes opções para criar um site, ou as possibilidades oferecidas para aumentar o tráfego ou desenvolver as vendas da empresa. Ele identificou sintomas (“meu site não está atraindo tráfego suficiente”, “nossos leads não são qualificados o suficiente”), mas ainda não decidiu quais as melhores soluções disponíveis para ele .
A fase “Consideração”: a segunda etapa da jornada do comprador
Geralmente, a primeira etapa do processo de compra do seu cliente na internet leva a uma segunda fase: a busca por soluções (Consideração). Desta vez, seu entrevistador tomou conhecimento do problema e deve encontrar uma maneira de corrigi-lo . Ele avaliará então as diferentes soluções ao seu alcance , que possam atender aos seus objetivos e necessidades.
Se voltarmos aos nossos exemplos anteriores, o diretor de marketing descobrirá que é possível criar um site sob medida ou usar um CMS , ou usar o Marketing de Conteúdo para ganhar visibilidade, ou mesmo o Inbound Marketing para desenvolver suas vendas!
A fase “Decisão”: a terceira etapa da jornada de compra
Pronto, seu cliente está pronto. Ele tomou conhecimento do problema , estudou as diferentes soluções disponíveis e agora sabe quais são as melhores opções para atender às suas expectativas . É nesse momento que suas chances de convencer seu interlocutor são as mais numerosas.
Nosso Diretor de Marketing se concentrará aqui em estudos de caso relacionados aos resultados obtidos por um design de site em Growth Driven Design, por exemplo, ou uma demonstração do produto Hubspot para implantar efetivamente um sistema de Inbound Marketing.
Por que acompanhar o processo de compra de seus clientes pela internet?
Estes 3 passos no processo de compra dos seus clientes na Internet são essenciais para estabelecer um processo de proximidade com os seus interlocutores , e para trazer aos seus potenciais clientes uma real mais-valia através da sua reflexão .
Ao considerar sua perspectiva ao longo de sua carreira, você poderá estabelecer seu relacionamento a longo prazo, em vez de ter que encontrar cada vez mais novas oportunidades de prospecção .
A retenção de um cliente custa até 6 vezes menos do que a prospecção. Ao adotar uma postura consultiva com seus prospects e clientes, você está mudando o relacionamento que tem com eles e pode ganhar a confiança deles não tentando vender a todo custo. Mesmo que você não faça negócios imediatamente, sua abordagem será apreciada e é possível que você seja recomendado ou que o contrato seja assinado posteriormente.
Por fim, e este será o último forte argumento para a adoção da “Buyer Journey”: você distribui a informação certa, na hora certa e para a pessoa certa e no lugar certo . Suas perspectivas, sejam profissionais ou particulares, são solicitadas de todos os lados ! Eles não têm tempo para estudar propostas que não tenham relação com seu negócio ou que não atendam às suas necessidades. Por outro lado, ao se apropriar das necessidades, objetivos e questões de suas personas, você fornecerá a elas um atendimento personalizado e de alto valor agregado !
Como construir a jornada de compra de suas personas?
Vamos praticar! Construir a jornada do comprador de seus alvos primeiro requer a definição de suas personas . Caso ainda não o tenha feito, aconselhamos que dê uma vista de olhos a este artigo que o pode ajudar ;).
Para definir o caminho de compra de suas personas, recomendamos que você selecione sua persona principal ou prioritária e defina seu caminho . Isso é para listar seus problemas e suas soluções que podem remediá-los .
Em seguida, mapeie sua jornada de compra . Para isso, liste:
- Suas perguntas, seus pensamentos
Que perguntas ele faz? Quais informações ele precisa para avançar para o próximo estágio da jornada do comprador?
- Seus pontos de dor, dificuldades e desafios
Que dificuldades ele encontra? O que o incomoda? Sobre quais tópicos e temas ele busca respostas?
- Suas ações, seus objetivos
Que ações ele toma para passar para a próxima etapa?
- Suas emoções
Como ele se sente? Em que estado de espírito ele está?
- Pontos de contato
Quais pontos de contato você pode considerar com sua persona?
- Suas missões
Que oportunidades podemos identificar? Que melhorias podemos considerar?
Aconselhamos que você construa uma jornada de compra para cada uma de suas personas e realize esse trabalho em equipe usando o modelo abaixo:
O inbound marketing é uma estratégia que você deve considerar adotar?
Descubra se o inbound marketing pode ajudá-lo a atingir seus objetivos e como implementar essa estratégia.
