O seu negócio vai nascer e desenvolver-se: é imperativo conhecer o mercado em que vai entrar para escolher a melhor forma de aí encontrar o seu lugar.
Agora que você tem certeza de que sua oferta atende a uma necessidade, resolve um problema ou cria esperança e, portanto, é provável que encontre compradores, você precisa entender o contexto em que vai lançar. Para isso, você deve analisar o mercado global (macroeconômico) da atividade em que sua empresa estará localizada: os players, as tendências, etc.
Feita essa análise, você terá que decidir como vai “atacar” esse mercado! Isso permitirá que você defina seu modelo de negócios .
Análise de mercado: os 5 pontos essenciais
1- O mercado: uma palavra para duas realidades
Um mercado é um lugar físico ou virtual no qual bens e serviços de vários tipos são trocados. Por extensão, o termo mercado refere-se a todos os consumidores reais e/ou potenciais que desejam realizar uma troca que lhes permita satisfazer uma necessidade.
2- Mercado global e mercado da empresa
É necessário distinguir dois mercados diferentes: o mercado global ou macroeconómico (mercado nacional ou mesmo internacional que reúne todos os compradores e todos os vendedores, sobre o qual se globaliza a informação disponível) e o mercado da sua empresa (os compradores e os concorrentes do seu futuro negócio).
3- Defina a oferta através de análise de mercado
Estudar o mercado global (macroeconômico) no qual você vai entrar o ajudará a definir sua missão, sua visão, sua estratégia e seu modelo de negócios. De fato, isso permitirá detectar tendências no setor, mudanças no comportamento de compra e necessidades dos consumidores, mas também conhecer restrições regulatórias, players do mercado e mudanças nos players do mercado.
4- Estude bem o mercado… até para uma inovação
Mesmo que você esteja lançando uma inovação e decida usar o método Lean Startup , você deve saber no que está “entrando”: é um ambiente restritivo ou não, com muitos atores já ou não…etc.
5- Não esqueça o aspecto microeconômico
O estudo macroeconômico não o isenta de um estudo microeconômico: seus clientes e seus concorrentes.
Perguntas a serem feitas ao analisar o mercado
Para si mesmo, também para convencer sócios e financiadores, deve demonstrar que conhece o contexto geral em que está a lançar o seu negócio. Para isso, você deve obrigatoriamente coletar uma certa quantidade de informações. Seus esforços devem permitir, em particular:
- para coletar todos os dados relacionados ao mercado global, desenvolvimentos regulatórios, políticos, sociais, tecnológicos e tendências do mercado,
- priorizar as informações
- analisar esses dados para realizar o diagnóstico externo a fim de determinar a estratégia da empresa em seu ambiente.
1 – Coleta de dados
Para realizar este trabalho, você deve cuidar dos seguintes pontos:
- A informação recolhida é útil para a tomada de decisão e argumentação, é precisa, atualizada, fiável e provém de várias fontes que foram cruzadas.
- As informações são classificadas, priorizadas e selecionadas para construir a decisão.
- As informações coletadas são adaptadas ao projeto.
Para ajudá-lo, aqui está uma lista padrão de informações a serem coletadas, algumas podem não ser consistentes com a atividade de seu futuro negócio e outras podem ser importantes a serem levadas em consideração.
| As questões | As informações coletadas |
| O mercado em geral: | |
| Figuras chave:N º de empresasNúmero de criações de negócios neste setor | |
| Evolução do mercado :Evolução do mercado por 3 anos Perspectivas de mercado a médio prazo | |
| Segmentação de mercado Um mercado pode ser:local (os compradores estão perto do ponto de venda, por exemplo), regional, nacional e até internacionalpermanente ou sazonalconcentrado (com poucos atores) ou nãodependente de outro mercado (o mercado de motores de automóveis depende do mercado de vendas de automóveis)fechado (se você não é do serralho, são poucas as possibilidades de entrar nele)… | |
| As condições de acesso ao mercado e os diversos fatores legislativos, possíveis alterações regulatóriasautorizações, diplomas, aprovações,regulamentosdireito de propriedade intelectual… Verifique se você pode realizar a atividade que você pretende desde o início. Em seguida, você demonstrará, no plano de negócios, sua capacidade de exercê-lo ou as soluções identificadas para poder exercê-lo a tempo. | |
| Tendências de mercado a serem consideradas para o seu projetoSe se pretende criar o mercado: terá de ter em conta os problemas de reacção lenta do mercado e o investimento a fazer em termos de comunicação ou prospecção. Da mesma forma, você deve saber que talvez sofra os emplastros por outros, que esperarão até que você comprove a existência da “veia” para chegar com capital significativo; você deve então ter planejado os meios para implementar para “tornar-se a referência”.Se o mercado está apenas começando: se for promissor, a concorrência chegará muito rapidamente, você deve, portanto, ocupar um lugar muito rapidamente nesse mercado: isso exigirá meios comerciais para construir uma imagem, uma reputação. Essa restrição de estratégia deve ser integrada à viabilidade do projeto.Se o mercado está em forte desenvolvimento: é uma guerra de preços em perspectiva. É, portanto, necessário partir de uma sólida estrutura financeira e de competências comerciais e de gestão para poder trabalhar com margens cada vez mais baixas.Se o mercado está maduro: requer forte diferenciação e meios poderosos porque é difícil mover as posições de empresas bem estabelecidas (daqui para frente, seria melhor ter uma “pequena ideia” dessa diferenciação!) | |
| Tendências de marketing, sociais e tecnológicas neste mercadoComo os consumidores se comportam hoje e poderão se comportar amanhã… Dada a chegada desta ou daquela tecnologia, dada a evolução do comportamento dos indivíduos em geral, dado o contexto econômico…Como as novas tendências de consumo/marketing podem afetar seu setor:A economia colaborativa: Blablacar, AirBnB, Ulule, Offices to share, Costockage, union loan, Wikipedia, faz-tudo de domingo, zero-gachis, zenpark, ciggo, frizbiz, myjobcompany…O “made in local”: La Ruche qui dit OuiA “condução”Le besoin de personnalisation : Nutella, Coca-Cola, monmeuble.com…“Co-construção”: Decathlon, Starbuk, Orange… Pense também no impacto do desenvolvimento sustentável: economia circular, eco-design, é atual e gera economia! … | |
| Inovações de mercado e fatores tecnológicos a serem levados em consideração para seu projeto, pois há risco ou oportunidade de desenvolver seu produto/serviço (risco de substituição do produto)Imagine o impacto do digital no setor para evitar “perder a virada”A Kodak não conseguiu se tornar digital,Le Petit Futé (130.000 avaliações online) vs Tripadvisor (+200 milhões de avaliações)Agências de casamento com a chegada de sites de namoro onlineA hotelaria com a chegada do RBNB…Pense em novas tecnologiaschips RFIDL’impression 3Drealidade aumentadaGeolocalizaçãoObjetos conectados…Também pode ser patentes, ajuda financeira para pesquisa e desenvolvimento, etc. | |
| Se for o caso, o ambiente político que pode influenciar o mercado Podem ser regulamentações por vir ou serem abolidas, presença ou não de lobby neste mercado, presença ou não de fortes ativistas sindicais neste mercado, política regional favorável ou não… etc | |
| Se for o caso, os fatores econômicos que influenciam o mercado Isso pode ser um aumento do salário mínimo que restaura o poder de compra, mudanças nas taxas de juros que tornam possível tomar empréstimos com mais ou menos facilidade, taxa de inflação, confiança do cliente no meu futuro, etc. | |
| Quando aplicável, fatores ambientais e ecológicos Em algumas atividades, esses fatores podem influenciar o mercado. | |
| Os elementos financeiros do mercado: | |
| Rotatividade do setorMargem bruta (em% da CA) Resultado atual (em % do faturamento) Crédito do fornecedor (em dias)Rotatividade de estoque (em dias) Necessidade de capital de giro (em dias de rotatividade) | |
| Clientes : | |
| O método usual de distribuição de ofertas neste mercado | |
| O perfil da clientela Idade, sexo, categoria socioprofissional, comportamento, renda, condições de vida, escolaridade…. Qualquer coisa que possa ajudá-lo a definir sua segmentação de clientes | |
| Comportamento do cliente Hábitos de consumo do cliente – Comportamento de compra do cliente – Motivações de compra – Seu processo de compra – Sua localização – Seu preço psicológico – Eles são leais ao seu mercado neste mercado? | |
| Nome do cliente | |
| Cesta média | |
| A influência dos clientes Que influência os clientes podem ter no mercado? Nos preços? No produto? … | |
| Os principais players do mercado (concorrentes): | |
| Nesse nível de análise, pegue os players mais importantes, você trabalhará nos concorrentes da sua empresa durante o estudo de mercado. | |
| Quem são eles ? Colete informações apenas sobre os atores principais ou sobre as categorias de atores. | |
| Qual é a sua oferta (em resumo) ? | |
| Qual é a posição deles | |
| Se possível, qual é a sua quota de mercado? | |
| Qual é a sua estratégia de desenvolvimento? | |
| Quais são os possíveis futuros participantes? É uma ameaça? | |
| Como eles podem reagir à sua entrada no mercado? | |
| Como esses atores estão organizados? Estão agrupados ou não? Existem muitos pequenos players oferecendo uma oferta semelhante ou apenas alguns grandes players? | |
| O que eles estão fazendo que é particularmente eficaz? (sua comunicação, seus preços, suas relações com os clientes, etc.) | |
| O custo de mudança de fornecedor é alto ou baixo para os clientes? Em termos de novos aprendizados (aprender como funciona uma nova caixa de internet, por exemplo), logística (devolução do seu equipamento atual e retirada do novo nos Correios, por exemplo), financeiro (pagamento de rescisão)… | |
| Outras informações importantes para o projeto: | |
| Os fornecedores são influentes? | |
2 – Priorize as informações
Para priorizar facilmente as informações, você pode classificá-las na matriz PESTEL.
3 – Colocar essas análises a serviço da estratégia corporativa
Depois de coletar todas as informações necessárias, você precisa analisá-las e:
- Às vezes, aprofunde certos pontos para entender com mais detalhes as informações coletadas.
- Você sempre pergunta se as informações coletadas irão impactar seu projeto e como: É um ponto forte? Um ponto de atrito? Um ponto fraco? Uma oportunidade ? uma ameaça ? É neutro para o seu projeto? É um constrangimento a ser levantado, como um diploma a passar, normas a respeitar, autorizações a obter, garantias financeiras a ter em conta? O impacto será mais ou menos forte para sua estratégia
- Obrigatório, tome decisões de acordo com suas análises: ideias de novos produtos/serviços, ajuste de sua oferta, etc.
Com essas análises, você pode, portanto, especificar a visão da sua empresa, seu propósito e o plano de ação para atingir seus objetivos, ou seja, sua estratégia (uma palavra grande para dizer: um propósito, objetivos e um plano de ação)!
Este trabalho é relativamente simples de realizar porque muita informação está acessível online. A complexidade vem da análise das informações e da escolha do que é importante para o projeto.
Você pode materializar esse diagnóstico por uma SWOT (Matriz de forças, fraquezas, oportunidades e ameaças do mercado) , que tratamos em outro artigo desta parte.
Não hesite em pedir ajuda ao seu consultor CCI, ele conhece bem os diferentes setores de atividade ou poderá recorrer a consultores especializados (comércio, indústria, serviços, internacional, desenvolvimento sustentável, inovação, etc.).
