Como encontrar uma boa ideia de negócio

Neste capítulo, vamos nos concentrar em identificar e formalizar a “boa ideia” para iniciar um negócio . Não necessariamente “a ideia do século”, mas a que você gosta, que lhe permitirá florescer e que lhe permitirá ganhar dinheiro porque terá clientes suficientes.

Claro, não se esqueça do que Thomas Edison disse: “Eu não falhei. Acabei de encontrar 10.000 soluções que não funcionam”. Então, talvez a sua ideia de negócio do dia não seja “a certa”, mas com certeza trabalhando nela, adaptando-a, pode se tornar assim! Ao longo deste capítulo, vamos ajudá-lo a definir a ideia que vai levar: a ideia que gosta mas também a ideia que vai seduzir os seus futuros clientes!

Os pré-requisitos para trabalhar na sua ideia de negócio

O time

Idéia

Missão – Visão – Estratégia geral – Modelo de negócio

Estratégias operacionais

Marketing – Marketing RH – Gestão- Produção – Organização interna – Organização legal, social, fiscal

Previsão financeira

Plano de negócios e captação de recursos

Inicialização e ajuste

É preferível, mas não essencial, já ter uma equipa consigo. De fato, se várias pessoas já estiverem prontas para acompanhá-lo em seu projeto de negócios e levá-lo com você, você as federá mais facilmente em torno da ideia. Se você identificar a equipe que levará o projeto com você depois de ter tido a ideia, cabe a você convencê-los!

Encontre a sua ideia de negócio!

Existem vários tipos de empreendedores: aqueles que montam o seu negócio em torno de um projeto concreto que, muitas vezes, já está na sua cabeça há muito tempo… e depois os outros, aqueles que não têm nenhuma ideia precisa, mas que têm o desejo e o temperamento de criar e se tornar seu próprio patrão.

Você se enquadra nesta segunda categoria? Este artigo sobre as diferentes formas de encontrar ideias para o empreendedorismo é particularmente relevante para si! Existem basicamente duas maneiras de fazer isso:

• Você pode partir das necessidades dos consumidores e principalmente seguir os princípios de Peter Drucker que sugere várias fontes de oportunidade para gerar inovações e tantas ideias para o empreendedorismo.
• Você também pode começar por conta própria, fazendo um balanço de seus próprios recursos e habilidades.

Voltamos em detalhes sobre essas duas soluções, em particular com vídeos de apresentação:

• Patrick Robin: seja criativo ou oportunista;
• Oussama Amar: como encontrar ideias para startups? ;
• Frédéric Fréry: interessar-se por usos imprevistos;
• Da ideia ao projeto: um longo momento de reflexão.

 

Sua ideia de negócio pode dar certo?

Muitos empreendedores – e isso é louvável – acham que têm a ideia do século ao começar. Claro, o otimismo é necessário e ninguém vai te culpar por não faltar. No entanto, é preciso confrontar sua ideia com a realidade: ela deve atender a necessidade do cliente, ou resolver um de seus problemas. Em poucas palavras, você deve se perguntar: as pessoas / empresas / administrações estarão dispostas a pagar para comprar o que estou vendendo?

Para verificar se é esse o caso, nada como alguns lembretes de como funciona o mercado e, principalmente, das necessidades do consumidor. Estes, de acordo com Maslow, podem ser primários ou fisiológicos, dizem respeito a um imperativo de segurança, preocupação de pertença ou auto-estima … precisa. Tantas maneiras de testar sua(s) ideia(s).

Encontrar uma ideia de negócio não é necessariamente fácil. Alguns empreendedores o têm “naturalmente”. Outros têm caráter para empreender, mas precisam ter a mente estimulada para ter a ideia certa.

Em todo o caso, deve sobretudo verificar se a oferta que pretende desenvolver é suscetível de responder à procura. A ideia de que “funciona” é aquela para a qual existe mercado, ou seja, pelo menos, clientes. Nesta parte, sugerimos que você faça apenas uma coisa: verifique se sua ideia atende a uma necessidade ou resolve um problema! Para ter sucesso, esta é a melhor solução!

Os métodos que oferecemos permitem que você não perca tempo e verifique se sua ideia encontrará seu mercado ( ou seja , clientes ) antes de embarcar em uma análise detalhada desse mercado ( o mercado em estudo ) e na reflexão sobre as ações a serem tomadas para ter sucesso ( estratégia de marketing ) , comunicação , etc.). Já, retenha uma noção fundamental que será essencial para o restante da leitura: a de necessidade. É uma necessidade ou um desejo sentido por um consumidor.

O que é uma necessidade? Os sete princípios básicos.

Aqui estão alguns princípios de necessidades básicas:

1- As necessidades são estáveis

As necessidades são estáveis, mas as formas de satisfazê-las estão evoluindo. Por isso, criamos novas formas de satisfazê-los:

• De acordo com os avanços tecnológicos.

Os adolescentes têm uma necessidade de pertencer. Para satisfazer suas necessidades, em 1980, eles se encontravam em grupos na rua. No início dos anos 2000, eles usavam o MSN. Então havia o Facebook e agora há o Instagram, Snapchat…etc. A necessidade é sempre a mesma, mas a solução utilizada é diferente.

• De acordo com a evolução social dos indivíduos.

Todo mundo tem necessidades básicas. Pegue o macarrão. Quando você é estudante, não tem muito dinheiro, então compra macarrão Premier Prix. Então vocês se reúnem, começam a cozinhar e depois compram macarrão com ovo de marca. Então, digamos que você ganhe cada vez melhor para sua vida e então compre massa fresca da delicatessen. Então, você pode ter uma necessidade adicional, a de segurança, e você compra o equipamento para fazer sua massa caseira, para ter certeza do que está comendo. No final das contas, trata-se sempre de massa para alimentá-lo e atender à necessidade primária!   

• Dependendo das “normas” impostas pelo grupo ao qual você pertence (os modos)

Voltemos aos adolescentes e suas necessidades de pertencimento. Os adolescentes do bairro X nos subúrbios de Lyon não compram as mesmas roupas que os adolescentes do bairro chique de Lyon porque: os códigos de vestimenta são diferentes, mesmo que a necessidade de pertencer seja a mesma.

• Dependendo do contexto

Uma empresa, em 1960 ou 2015, precisa ter pessoal competente. No entanto, as competências esperadas estão mudando e os métodos disponíveis para aumentar as competências dos funcionários estão mudando (presencial, coaching, MOOC).

2- Um produto/serviço pode atender a diversas necessidades.

Exemplos:  

– Um sedã alemão muito sofisticado atende à necessidade de estima, mas também à necessidade de segurança.

– Algumas roupas permitem suprir a necessidade de pertencimento ( “compro roupas ecológicas” ), a necessidade de estima ( “Essas roupas são da marca X”: comprovam minhas capacidades financeiras” ), bem como a necessidade de realização ( “ Essas roupas são feitas em países pobres: permitem que os funcionários vivam bem. Isso prova minha capacidade de cuidar dos outros graças ao princípio da economia justa.” ).

3- Vários produtos/serviços diferentes podem atender a mesma necessidade

Esses produtos ou serviços serão os de seus concorrentes indiretos. Eles atendem às mesmas necessidades, mas não oferecem a mesma oferta que você.

Exemplos:

– Você quer garantir sua aposentadoria (necessidade de segurança): você pode comprar imóveis, fazer um seguro de vida, fazer uma anuidade vitalícia, etc.

– Você quer se realizar espiritualmente: pode se oferecer cursos de meditação no fim do mundo, frequentar cultos religiosos regularmente ou até mesmo se inscrever em cursos de filosofia ou teologia…

4- Seu produto / serviço também pode ajudar uma empresa ou um indivíduo a resolver um problema ou oferecer esperança, criar uma emoção positiva para eles

Para as empresas, pode ser:

• Economizando… (tempo, espaço, dinheiro…).
• Um aumento de visibilidade.
• Um aumento nos lucros.
• Um problema de gerenciamento de documentos.
• Um problema de segurança de dados.
• Um problema de compartilhamento de dados.
• Reúna facilmente os funcionários presentes em todo o território.
• …

Sabendo, conforme especificado acima, que a pessoa da empresa que compra um produto/serviço tem necessidades próprias: a escolha que fizer será influenciada por suas próprias necessidades.

Para os indivíduos, também há muitos problemas:

• Compre facilmente.
• Encontre uma babá facilmente.
• Encontre um local para um casamento.
• Armazenar coisas.
• Livre-se de itens antigos.

 

5- Um produto/serviço pode atender uma necessidade e resolver um problema.

Exemplo: procura um seguro de “acidentes” para os seus filhos (necessidade de segurança) que, além disso, lhe envia uma mensagem de lembrete todos os anos para actualizar as garantias (isto resolve um problema: a obrigação de lembrar de o fazer para que o seguro é sempre consistente com as atividades de seus filhos).

6- Para o mesmo problema, várias soluções são possíveis.

Veja o exemplo de uma garrafa de água. Você tem um problema: você tem que beber. Se for meio-dia enquanto vai às compras, vai resolver o seu problema comprando uma garrafinha de água por 1,5€ numa creperia itinerante porque, neste contexto específico, não se vê a ir ao supermercado para comprar uma garrafa (e, portanto, perder tempo fazendo qualquer coisa além de olhar as vitrines). Por outro lado, no sábado, quando você faz suas compras semanais, compra 6 garrafas de 1,5 litro porque, nesse contexto, seu problema é guardar as garrafas com facilidade e ter água para toda a semana.

Nota: Os problemas são na maioria das vezes expressos diretamente pelo cliente (às vezes de forma incompleta e pouco explícita) mas não as necessidades… problema” e “necessidade real”

7- Podemos criar novas necessidades?

Não faça !

Por outro lado, é possível:

• criar novas maneiras de satisfazer uma necessidade existente,
• criar novas formas de resolver um problema / prestar um serviço,
• simplificar ou otimizar a maneira de resolver um problema existente,
• criando novas maneiras de criar esperança/prazer.

Também é possível criar novos usos.

Exemplos:

• O smartphone afeta categorias de pessoas com necessidades diferentes: segurança (aplicativo de geolocalização, acesso à internet, GPS, etc.), reconhecimento (tenho o telefone que acabou de sair e custa 500€, mostro que ganho bem), ou adesão (tenho um smartphone específico que só os membros desta comunidade têm).
• Uma aplicação que lhe permite controlar a sua casa a partir do telemóvel é uma nova forma de satisfazer a sua necessidade de segurança enquanto otimiza/simplifica a solução atual.
• Fóruns/blogs são uma nova forma de satisfazer a necessidade de estima.
• A Apple é uma nova maneira de satisfazer sua necessidade de pertencer.
• O co-armazenamento simplifica a maneira de resolver um problema de espaço em apartamentos (vs: perguntar aos pais, amigos, etc.).
• Zenpark: simplifica a forma de resolver problemas de estacionamento nas cidades (vs: colocar uma palavra nas padarias…).
• Leboncoin / ebay / priceminister: simplifica a revenda de itens não utilizados (vs vendas de garagem…).
• Mesas compartilhadas facilitam a localização de uma mesa.
• Blablacar simplifica a solução usual de carona, carona.
• RBNB otimiza a solução usual de empréstimo de apartamento entre amigos.
• A entrega por drone oferece um novo serviço.
• Os parques de diversões substituem/complementam os jogos de campo.
• Os videogames substituem/complementam os jogos de futebol nas praças.
• O Family Wii substitui/complementa o passeio de bicicleta de domingo.
• Os jogos de tablet substituem/complementam os jogos de tabuleiro.
• Bijuterias substituem/complementam joias de ouro.
• Entregas de encomendas resolvem o problema do horário de funcionamento dos Correios, Uber resolve um problema de disponibilidade de táxis…
• As redes sociais para adolescentes satisfazem a necessidade de pertencimento de uma forma mais simples que o telefone ou o encontro na praça da aldeia.
• …

Quais são as necessidades dos indivíduos e as das empresas?

As necessidades dos indivíduos

Existem 5 categorias de necessidades a que correspondem os tipos de compras:

Precisa	Compre para atender a essa necessidade
Necessidades fisiológicas/primárias	Necessidades relacionadas com a manutenção de um estado de saúde física. Eles são necessários para a sobrevivência humana.	Leite, pão, massa, roupa, aquecimento…
necessidade de segurança	Necessidades relacionadas com a aspiração de todos de estar física e moralmente assegurados do amanhã: segurança de renda e recursos, segurança física contra a violência, estabilidade familiar ou, pelo menos, certa segurança emocional	Habitação, plano de aposentadoria, seguro de saúde…
Necessidade de pertencimento e afeto	Necessidades relacionadas à busca de comunicação e expressão, pertencimento a homem e mulher, integração no vínculo social, necessidade de ter amigos, fazer parte de um grupo. Essa necessidade anda de mãos dadas com a necessidade de reconhecimento e consideração.	Vestuário diferenciado, redes sociais, clubes, associações de lazer…
Necessidade de estima, reconhecimento	Precisa ser respeitado, respeitar a si mesmo e respeitar os outros. Necessidade de se ocupar para ser reconhecido, de ter uma atividade gratificante seja no campo do trabalho, seja no do lazer.	Seja voluntário, dê sua opinião em blogs, fóruns… Faça parte de associações ajudando outras pessoas…
Precisa realizar	Necessidade de realização pessoal, de envolvimento, de perseguir determinada aprendizagem com implicação de gosto pelo esforço, de conhecer novas técnicas e de ter atividades puramente desinteressadas.	Tudo o que lhe permite maximizar o seu potencial, encontrar a paz, alcançar experiências estéticas… Compra de formação, participação em debates sobre o mundo…

Esses elementos constituem a hierarquia de Maslow e resultam de sua análise e classificação das necessidades humanas.

Cada vez mais, trata-se de satisfazer as necessidades “mais elevadas” (necessidade de estima, necessidade de realização). Quanto mais a sua oferta se adapta a ela, mais você se dirige a pessoas de categorias socioprofissionais mais altas.

Exemplos:

• A proliferação da formação de adultos.
• A proliferação de livros sobre psicologia, auto-estima…
• A multiplicação das viagens culturais.

necessidades de negócios

Para as empresas, as seguintes necessidades principais podem ser distinguidas:

• Empreender (criar e começar bem).
• Cumprir as regras e padrões.
• Ter as habilidades certas (recrutamento, treinamento, habilidades de gerenciamento).
• Simplifique sua vida / Economize tempo / Economize dinheiro.
• Desenvolva seu negócio.
• Financie seus projetos.
• Transferir – Transferir o negócio.

Observe que a pessoa da empresa que compra um produto/serviço tem necessidades e a escolha que fizer será influenciada por suas próprias necessidades.

Tomemos o exemplo de procurar uma solução para aumentar sua visibilidade. Digamos que a solução escolhida seja recorrer a uma agência de comunicação. Dependendo do comprador da empresa, a escolha será uma agência já conhecida pelo comprador (necessidade de segurança), uma agência muito conhecida no mercado (necessidade de estima), ou a agência que está em ascensão. está “na moda” para trabalhar (precisa pertencer).

Se a empresa tiver uma forte necessidade de segurança, ela escolherá um provedor de serviços recomendado por várias pessoas.

Product Market Couple: os cinco pontos que você precisa saber

Qualquer ideia, mesmo inovadora, não é necessariamente adaptada ao mercado ou às expectativas ou necessidades dos consumidores. Antes de começar, tenha em mente os cinco princípios fundamentais da relação Produto/Mercado.

1- Uma ideia que “funciona” atende a quatro requisitos principais.

Uma ideia que “funciona” cumpre quatro condições sine qua non :

• É uma ideia que combina com você.
• É uma ideia que atende a uma necessidade e/ou resolve o problema de um alvo ou cria esperança.
• É uma ideia que se destaca
• É uma ideia que é devidamente implementada .

Se a ideia não atender a essas quatro condições, é provável que o empreendedor esteja indo direto para um muro. Se assim for, você precisa continuar procurando.

2- Detectar uma necessidade é detectar um mercado

Se houver necessidade, há mercado. Isso não é suficiente para vender, mas é a condição necessária. De fato, não é possível vender um produto ou serviço que não atenda a uma necessidade específica… e isso mesmo que você tenha a sensação de que carrega uma grande inovação.

Por exemplo, os “Google Glass”, por mais revolucionários que sejam, foram evitados pelo público, certamente porque foram percebidos como um gadget tecnológico sem valor agregado real.

Além disso, detectar a necessidade não é suficiente: é preciso abordar as pessoas certas (o target), vender pelo preço certo, com os argumentos certos, pelos canais certos…

3- Propomos uma solução para uma necessidade existente

Às vezes ouvimos a expressão “criar a necessidade”. Preste atenção. Não estamos criando novas necessidades. Novas soluções são criadas para satisfazer uma necessidade existente. Por exemplo, o sucesso do I-Phone não corresponde a uma “necessidade criada” entre os consumidores: por outro lado, responde de uma nova forma à necessidade de comunicação. Esta distinção é fundamental para o desenvolvimento do seu negócio.

4- As pessoas têm necessidades… as empresas também.

Tanto os indivíduos como as empresas têm necessidades. Mas nas empresas, a necessidade do comprador dentro do negócio também deve ser levada em consideração. Concretamente, isso significa que você não vai se dirigir ao CEO de uma grande empresa da mesma forma que o técnico de manutenção de computadores: cada um tem uma necessidade específica.

5- Não compramos um produto, compramos uma solução

Indivíduos e empresas compram três tipos de solução:

• aqueles que lhes permitem atender às suas necessidades;
• aqueles que lhes permitem resolver seus problemas;
• aqueles que lhes permitem se divertir (criar esperança).

Exceto em alguns casos raros, os consumidores não compram produtos e serviços específicos (exceto em alguns casos). Tenha isso em mente para analisar sua ideia de negócio.

6- Não compramos um produto, mas sim a resposta a uma necessidade

Observe bem: não compramos uma oferta, mas a resposta a uma necessidade , uma forma de resolver um problema da maneira mais eficaz possível. Por exemplo :

• Não compramos o seguro Platinium X da seguradora Y: procuramos a melhor solução para segurar o nosso imóvel com facilidade.
• Não compramos a pulseira chique Z da boutique W: estamos procurando uma “coisinha” para nos divertir.
• Não compramos Leboncoin ou qualquer outra coisa: compramos a solução mais simples para nos livrarmos de coisas que não queremos mais.

 

7- Compramos uma solução a um custo menor

O homem tenta tanto quanto possível encontrar soluções para suas necessidades e problemas . Para mudar de solução e comprar a sua, o “custo” (em tempo, dinheiro, reflexo…) da mudança deve ser baixo, e a nova solução deve trazer melhorias reais. É por isso que você precisa conhecer os hábitos de compra de seus clientes, suas motivações e seus obstáculos. Ou então, o usuário deve estar insatisfeito com a solução que está utilizando.

Imagine que você inicie um aplicativo para gerenciar seus logins e senhas. Seus primeiros alvos são pessoas que precisam de segurança. É provável que eles usem seu aplicativo apenas em relação às suas qualidades técnicas. Agora imagine que você deseja convencer de forma mais ampla. Você está segmentando pessoas que compram online e precisam gerenciar dezenas de logins e senhas. Se esses clientes hoje usam um arquivo Excel protegido para gerenciar essas senhas, é óbvio que seu aplicativo deve oferecer um uso e uma experiência mais fáceis para convencê-los a comprar sua oferta.

8- Existem motivações e barreiras para comprar

Encontrar um produto que satisfaça uma necessidade/resolva um problema é uma condição necessária, mas não suficiente para vender… É preciso então entender as motivações, obstáculos e critérios de compra e entender o processo de compra de seus futuros clientes. Por fim, você terá que ser melhor/diferente dos seus concorrentes!

Em conclusão, lembre-se dos seguintes pontos.

• Se há uma necessidade / um problema a ser resolvido / uma esperança a ser preenchida que é expressa por um alvo ou que você detectou então, existe um mercado.
• Se sua oferta atender a essa necessidade, resolver esse problema ou criar essa esperança, sua empresa poderá encontrar clientes nesse mercado. Mas, é suficiente? Não. Cabe a você fornecer a oferta que corresponda aos usos, hábitos, desejos, vontades… do seu público-alvo ou criar esse hábito, esse uso… (exemplo: mudar da loja para compras online). Cabe também a você verificar se sua oferta realmente traz valor agregado em relação à solução já utilizada pelo seu cliente.
• Se você levar em consideração a concorrência, os hábitos dos clientes, o comportamento deles, que você está vendendo pelo preço certo, etc., há uma boa chance de eles comprarem sua oferta!

Necessidades do cliente: a tela da proposta de valor

“Trabalhar nas necessidades dos seus clientes” … Mais fácil falar do que fazer! É claro que existem métodos que podem ajudá-lo com isso. Uma delas é utilizar o canvas de proposta de valor . Esta matriz é baseada em três eixos:

• Empatia para com o alvo: descrevemos o confronto da clientela potencial com um problema, e o seu estado quando tenta resolvê-lo, sem esquecer o que obtém depois de ter conseguido.
• Criatividade em relação aos problemas deste target: desta vez trata-se de imaginar o que poderia aliviar os clientes na resolução do problema e os ganhos que obteriam com isso.
• Realismo: finalmente, colocamos no papel propostas concretas para ajudar os clientes.

É esse método da tela de proposta de valor que descrevemos em detalhes neste artigo.

Lean Startup: um método para testar sua ideia

Algumas empresas morrem jovens por não terem compreendido suficientemente as necessidades dos seus potenciais consumidores, e por terem dedicado demasiado investimento ao desenvolvimento de produtos ou serviços que, no final , não responderam (ou de forma imperfeita) a uma procura.

É para reduzir esse risco que o empresário americano Eric Ries desenvolveu a Lean Startup . Este método baseia-se na “aprendizagem validada” , ou seja, na verificação da validade dos conceitos. O objetivo: projetar produtos aprendendo com os futuros usuários, a fim de “aderir” às suas necessidades. O Lean Startup é dividido em três etapas: construir, medir e aprender. Neste artigo, falamos mais sobre esse método, que é particularmente útil para inovações, mas também para todas as criações de negócios.

O Lean Canvas: colocando o Lean Startup em prática

Você conhece os princípios do Lean Startup ? Perfeito. Agora você pode modelar e testar as premissas do seu modelo de negócios, utilizando o Lean Canvas . Isso torna possível fornecer respostas concretas às perguntas “O quê?”, “Quem?” e como ?”. Em outras palavras, você formaliza o problema que está tentando resolver, define as pessoas que se deparam com esse problema e explica como está respondendo a ele.

Neste artigo dedicado ao Lean Canvas , retomamos o método do empresário indiano Ash Maurya, que é apresentado na forma de uma tabela integrando nove perguntas muito simples. Use esta ferramenta para garantir que sua ideia de produto ou serviço resolva um problema real pelo qual as pessoas estão dispostas a pagar.

O tom de apresentação

Saber como lançar seu projeto é essencial para qualquer empreendedor. Faça entender sua ideia em um minuto, em trinta segundos, o tempo que o elevador leva para chegar ao andar desejado… Torná-la atraente… Significa dar a si mesmo os meios para conquistar o coração de parceiros, investidores e clientes.

Neste artigo dedicado ao pitch de apresentação da empresa , damos-lhe muitas dicas para que não omita nada e seja eficaz!