Encontrou a sua ideia de negócio ? Bom. É ainda necessário ter a certeza de que corresponde bem às necessidades dos seus futuros clientes. Sem isso, é melhor mudar de ideia muito rapidamente ou fazê-lo evoluir, para evitar desilusões e investimentos com prejuízo. Aviso: testar a validade de uma ideia geralmente é mais complexo do que você pensa. Por exemplo, não é porque uma oferta funciona em algum lugar (outra cidade, outro departamento, outro país etc.) que funcionará em seu território. Tudo depende das necessidades e usos dos consumidores neste território específico.
Além disso, convidamos você, tanto quanto possível, a testar sua ideia antes de lançá-la e validá-la. O objetivo: definir, antes do lançamento, o produto ou serviço mais consistente com o que os usuários esperam. Para trabalhar as necessidades e expectativas dos clientes, existem vários métodos. Em outro artigo, oferecemos a você o da Startup Enxuta . Nesta página, apresentamos o canvas de proposta de valor ou “canal de proposta de valor” .
O que é o canvas da proposta de valor?
A proposta de valor é o que permite que os clientes entendam se a solução resolve o seu problema e, portanto, aprendam mais sobre o produto ou serviço. É uma espécie de promessa para o futuro (“É isso que trazemos para você com nossa solução.”).
A proposta de valor responde a uma necessidade não satisfeita ou insuficientemente satisfeita. Em última análise, é o que o cliente está disposto a pagar. Por extensão, o canvas da proposta de valor é o método para definir a proposta de valor. Com esta matriz, focamos em:
- o público;
- seu problema e, portanto, sua necessidade;
- a resposta que vamos dar a ele.
O canvas da proposta de valor: uma matriz para atender às necessidades
O canvas de proposta de valor (ou “canal de proposta de valor”) é uma ferramenta desenvolvida por Alexandre Osterwalder que permite:
- valide seu(s) alvo(s)
- valide as necessidades, problemas, esperanças do seu alvo
- imagine como responder em termos de serviços, ofertas, proposta de valor
Este é o primeiro passo para a construção do modelo de negócios.
Esta matriz, de facto, convida-o a questionar o seu cliente sobre os seus problemas, as suas esperanças … e sobre os produtos/serviços que o ajudarão a resolver os seus problemas, a criar as suas esperanças. Assim, poderá eventualmente ajustar a sua ideia mas também encontrar produtos/serviços adicionais para oferecer ao seu cliente. Também permitirá que você se diferencie de seus concorrentes.
Canvas de proposta de valor
Como usar o Canvas de Proposta de Valor
A matriz da tela é composta por duas partes que mobilizam diferentes posturas: empatia com o alvo e criatividade. Vamos detalhar cada uma dessas partes.
Empatia com o alvo
Na parte direita da tela (o círculo), você encontra vários títulos. Eles permitirão que você defina muito claramente o problema do seu cliente e seu estado de espírito.
Em “Trabalhos de clientes” : Descreva o que um segmento específico de clientes está tentando fazer, ou os problemas que está tentando resolver, ou as necessidades que está tentando atender. Descreva o que ele está tentando fazer (por exemplo: viajar de Paris a Lyon), com quem se necessário (com sua família), em que contexto ele está atuando (para ir em um fim de semana), e possivelmente qual contexto emocional ele pesquisa ( para não insistir), bem como as ações que realiza (acesse o site da SNCF, compare com um site de caronas, etc.).
Atenção , no canvas em francês, há um erro de tradução: não é “qual trabalho você ajuda seu cliente a fazer” mas “qual trabalho seu cliente faz”.
Na seção “Doenças” : indique as emoções negativas (ansiedade, vergonha, medo…), os custos, as situações indesejáveis e os riscos que seu cliente experimenta ou poderia experimentar antes, durante e depois de ter feito o trabalho.
Por exemplo: O que o cliente acha muito caro? O que o deixa desconfortável? Quais soluções são insuficientes para seus clientes? Que dificuldades, desafios o cliente encontra? De quais riscos seu cliente tem medo? O que mantém seu cliente acordado à noite? Quais erros comuns seu cliente comete? Quais obstáculos podem impedir o cliente de adotar sua solução?
Na seção “Benefícios” : descreva os benefícios esperados, desejados pelo seu cliente (alegria, simplificação, maior status social, etc.) ou os benefícios que o surpreenderiam, incluindo utilidade funcional, social, emoções positivas e economia de custos.
Por exemplo: O que eles estão procurando? O que eles estão sonhando? Como seu cliente mede o sucesso, o fracasso? O que aumenta a probabilidade de adoção de uma solução? Qual benefício parece mais relevante? Quais benefícios seu cliente espera? Que benefícios ele ficaria surpreso em obter? Que economia deixaria seu cliente feliz? Qual resultado seu cliente espera? Como as soluções atuais encantam o cliente?
Criatividade para atender às necessidades do público-alvo
Na parte esquerda da tela (o quadrado), você descreverá, sem estabelecer limites ou restrições, o que imagina para atender às necessidades de seu alvo, que agora visualiza claramente.
Na seção “Aliviadores de doenças” : indique o que pode aliviar as doenças dos clientes. Como você elimina ou reduz emoções negativas, custos e situações indesejadas e riscos que seu cliente experimenta ou poderia experimentar antes, durante e depois de fazer o trabalho?
Observe que pode haver vários “alívios” para um único “doente” e um “alívio” pode responder a vários “doentes”. Eles economizam dinheiro? Para se sentir melhor? Para fornecer uma solução para os problemas de baixo desempenho? Para acabar com as dificuldades e desafios enfrentados pelos clientes? Para eliminar o medo encontrado? (confiança, status…)? Para eliminar riscos? Para ajudar seus clientes a dormir melhor? (preocupações, preocupações)? Para limitar ou apagar erros comuns cometidos pelo cliente (erros do usuário)? Para remover obstáculos?
Na seção “Gain Creators” : indique o que pode gerar ganhos para o cliente. Como você cria benefícios que seu cliente espera, deseja ou o surpreenderia, incluindo utilidade funcional, ganhos sociais, emoções positivas e economia de custos?
Novamente, pode haver vários “vencedores” para um único “vencedor” e um “vencedor” pode responder a vários “vencedores”. Eles criam economias que deixam o cliente feliz? Superar as expectativas do cliente? Facilitar a vida do cliente? Criar consequências sociais positivas buscadas pelo cliente? Fazer algo que os clientes estão procurando? Alcançar algo que os clientes sonham? Produz resultados positivos correspondentes aos critérios de sucesso ou insucesso dos seus clientes? Facilitar a adoção?
Realismo após a fase de criação
Por fim, na parte esquerda, seção “produtos/serviços”, você definirá todos os produtos e serviços que poderia oferecer, retomando as ideias emanadas dos “relaxadores” e “criadores”, mas retrabalhando-os para fazer produtos/serviços . alcançável a priori.
Uma vez que este trabalho é feito, você tem:
- Seu(s) alvo(s) segmentado(s) de acordo com um elemento chave: sua necessidade/problema/esperança.
- A oferta que ela (eles) precisam.
Você tem, portanto, os dois elementos-chave do seu modelo de negócios : a proposta de valor e os segmentos de clientes.
Este método foi projetado para trabalho em equipe e requer uma perspectiva externa para “desafiá-lo”. Sozinho na frente de sua folha, os resultados podem ser decepcionantes!
O método Lean Startup
O método Lean Startup é descrito em detalhes em outro artigo deste site. No entanto, é interessante dizer algumas palavras sobre ele nesta página, pois ele pode ser usado em conjunto com a ferramenta Value Proposition Canvas.
Conforme especificado acima, o Lean Startup (solução imaginada pelo empresário americano Eric Ries ) é mais adequado para produtos e serviços que oferecem uma inovação de uso ou hábito, e para os quais não é possível basear-se em referências existentes.
Esse método permite que você aprenda rapidamente o que é adequado ou não, em uma abordagem iterativa: construa sua solução, teste-a, aprenda com o feedback do cliente para ajustar, testar novamente etc. Comece verificando se sua inovação atende a uma necessidade ou resolve um problema!
Concretamente, trata-se de um estudo de mercado qualitativo realizado em várias fases (verificação da necessidade, das funcionalidades, do preço…etc). Quanto a um estudo de mercado, esta fase exploratória permite chegar a um modelo de negócio e é, portanto, posterior às reflexões sobre o contexto e a visão empreendedora que transporta.
Independentemente do método, você deve SEMPRE fazer suposições e verificar com os CLIENTES. Por outro lado, você deve adaptar o método de questionar seus futuros clientes.
