Ter um conhecimento preciso e meticuloso de seus clientes-alvo parece óbvio para todos. No entanto, muitas empresas negligenciam esse “dever” e cometem o erro de construir sua estratégia, sua oferta, seus serviços ou produtos com base em conhecimento escasso, ou pior ainda, em suposições.
O perfeito conhecimento do seu potencial comprador é uma verdadeira mais-valia na hora de definir os contornos da sua estratégia de Inbound Marketing. Isso permitirá que você desenvolva o conteúdo e os recursos que seus clientes em potencial realmente precisam e entregue a mensagem certa / no lugar certo / na hora certa e para a pessoa certa.
Lupa e caderno na mão, é hora de vestir sua roupa de Sherlock Holmes para ir em busca dessas informações importantes.
Alvos: informações básicas
Empresa Indústria
Você definitivamente precisa saber em qual setor seu comprador-alvo trabalha. Com efeito, a sua mensagem e a sua oferta devem ser adaptadas consoante se dirija a uma empresa industrial ou a uma empresa terciária.
Além disso, conhecer a empresa ou tipo de empresa do seu prospect também é uma informação fundamental: permite saber se ele possui os recursos mínimos necessários para financiar a compra de seus produtos ou serviços. Qual é o sentido de gastar um tempo precioso com uma perspectiva que nunca poderá trabalhar com você?
Profissão / Cargo
Você precisa saber com quem está falando e qual a posição que ele ou ela ocupa. Essa pessoa é capaz de validar sua cotação? Tem o nível hierárquico suficiente para lançar um pedido pequeno ou grande? A profissão do seu interlocutor será uma informação valiosa para determinar se será possível concluir uma transação rapidamente ou se terá que enfrentar inúmeras camadas de validações prévias.
Idade
A ideia não é fazer jovens ou comemorar cinquenta nos negócios. No entanto, a idade permitirá que você tenha mais informações sobre os hábitos e preferências do seu alvo, de acordo com sua faixa etária , e adapte suas escolhas de acordo: isso pode ser útil para saber o tom a usar. por exemplo, se for necessário privilegiar o tu ou o modo formal por exemplo, ou determinar em que tipo de suportes deves estar presente e visível.
O número de anos de experiência do seu contato também será uma informação valiosa sobre como abordar sua entrevista ou apresentação. Embora as diferenças intergeracionais tendam a ser cada vez menos pronunciadas, elas ainda podem ter um impacto considerável sobre o sucesso ou não de uma negociação.
Informação chave
Depois de ter determinado a informação mais “estrutural”, deve olhar para a informação mais importante que lhe permitirá ir ao encontro das expectativas dos seus alvos mas também e acima de tudo, como escolher o canal de comunicação adequado.
Metas
Você realmente sabe o que seus clientes querem? A necessidade é quantitativa? Qualitativo? Até onde eles querem ir? O que eles estão tentando alcançar? Por quê ? Como ?
Só respondendo a todas estas questões poderá dar uma resposta personalizada e adaptada aos seus clientes. Compreender os objetivos do seu alvo é 50% da jornada que o levará a uma colaboração ganha-ganha. Você se tornará mais do que um simples fornecedor ou prestador de serviços: um parceiro privilegiado.
Problemas
Quer dar mais um passo em direção a um relacionamento ainda mais forte com seu cliente? Então, além de seus objetivos, você deve ser capaz de entender suas questões.
De fato, é sobre este assunto específico que estamos esperando por você. Se você conhece as dificuldades encontradas pelo seu alvo, poderá fornecer-lhe as soluções para respondê-las. Nesta fase, você pode propor uma oferta de alto valor agregado para o seu cliente.
Buscando informações
Penúltima informação importante para saber sobre seu alvo: suas fontes de informação . Se você conhece perfeitamente o retrato robótico de seus clientes, suas necessidades, seus desejos e suas dificuldades, mas não sabe como eles obtêm informações, você perderá um tempo precioso. Jornais, Buscadores, Blogs, Redes Sociais, Boca a boca… Você tem que divulgar a informação no canal certo!
O objetivo de uma boa abordagem de marketing é transmitir a informação certa, no momento certo e para a pessoa certa. Se você vem regularmente ao nosso blog, você lerá esta frase com muita frequência. Repetimos, mas assumimos porque estamos convencidos de que a chave do sucesso está em respeitar esta instrução.
Onde estão seus alvos em seu processo de compra?
O Inbound Marketing define três etapas no processo de compra, ou jornada do comprador :
- Consciência
- Consideração
- Decisão
A primeira corresponde à fase de tomar conhecimento de um problema: seu prospect identificou um problema e fará sua primeira pesquisa para encontrar informações.
A segunda, consideração , refere-se à busca de soluções. Seu cliente em potencial identificou o problema dele, agora ele está procurando uma maneira de resolvê-lo. Nesse ponto, várias soluções, inclusive a sua, podem atender às expectativas deles.
Por fim, a última etapa é a fase de tomada de decisão: sua solução é a mais desejada, ou pelo menos uma das consideradas. Este é o estágio em que seu contato tem mais probabilidade de se tornar um cliente.
Idealmente, você deve ser capaz de determinar em que estágio seus clientes potenciais estão para que possa personalizar seu discurso e interações com base no processo de pensamento deles.
