Compreender os clientes – suas necessidades, suas prováveis crenças, suas emoções… – é obviamente essencial para vender os produtos ou serviços da sua empresa. De acordo com o perfil deles, de acordo com os critérios que eles privilegiam durante o processo de compra, de acordo com os obstáculos que podem bloqueá-los… você não abordará seus clientes da mesma maneira, não apresentará as mesmas qualidades de seus produtos ou Serviços. Em outras palavras, você não vai vender da mesma maneira.
Graças às suas leituras anteriores, agora você sabe mais sobre todos esses tópicos e pode realizar parte de sua pesquisa de mercado . Para resumir todo o conhecimento assimilado nesta fase, vamos dar uma olhada em dois estudos de mercado fictícios juntos.
Observe os dois pontos a seguir:
- Os exemplos não são empreendimentos reais, não têm outra vocação senão aplicar as explicações teóricas.
- As figuras são exemplos destinados a tornar o exercício apenas compreensível e não devem ser usados como base para suas reflexões.
Primeiro exemplo de pesquisa de mercado
Imaginemos o caso de uma empresa que fabrica bijuterias com uma impressora 3D e projetada com base nas joias usadas pelas pessoas do momento. Estas joias são vendidas no comércio itinerante em Tours.
Perfis:
- Visto o alvo, os compradores são os consumidores.
- Amigos podem ser prescritores
Emoções do segmento de clientes:
Personagem: Jennifer – 14 anos – Na 4ª série da escola secundária Dupont no centro de Tours – Com 50€ de mesada por mês – Normalmente vai ao centro comercial às quartas e sábados à tarde – Não vai ao mercado com os pais no fim de semana.
O que Jennifer vê?
- Estrelas e pessoas com muitas joias e joias diferentes a cada passeio para que sempre combine com a roupa.
- Garotas do ensino médio mais “afortunadas” do que ela que roubam bijuterias às quartas e sábados.
- Solicitações de todos os lados para comprar!
- Jóias não muito caras, mas de má qualidade e mostra.
- Pais que acham que essas despesas são inúteis.
- Seus amigos que se parecem com ela.
O que Jennifer ouve?
- Não gaste seu dinheiro à toa!
- Vá em frente, compre essa pulseira, é tão linda!
- Você já viu as joias da Machine na revista “Too beautiful”, tão elegante!
- Jennifer confia em seus colegas através das mídias sociais.
- Disseram-me que Trucmuche comprou a mesma pulseira que Machine.
O que Jennifer pensa e o que ela realmente sente?
- Ela gostaria de usar joias que não sejam caras, mas que não pareçam “baratas” para se parecer com seus ídolos.
- Ela sonha em se tornar um “povo” e entrar na TV.
O que Jennifer diz e o que ela faz?
Ela segue as tendências.
Do que Jennifer tem medo?
- Ela gostaria de ser mais parecida com as garotas do ensino médio do centro da cidade do que com as garotas com quem anda.
- Ela sabe que é inútil e seus pais estão certos, mas se ela precisa pertencer a uma comunidade para existir, ela tem que seguir as “regras” daquela comunidade.
- Ela tem medo de perder seu status se não fizer como os outros.
O que Jennifer está esperando?
Ela quer estar na moda ao mesmo tempo em que se distingue das demais, estar um passo à frente das outras e conseguir “cravar o bico” das garotas do centro da cidade.
Sua hipótese sobre a necessidade está bem validada.
As motivações, freios, motivos, critérios:
- Motivos hedônicos.
- Motivo: orgulho e novidade.
Critérios de compra:
- A escolha.
- O preço: eles preferem comprar várias joias baratas do que apenas uma mais cara.
- O seguimento fashion: eles adoram ter as versões baratas dos acessórios usados por seus ídolos. Mas seus ídolos muitas vezes mudam.
Processos de compra:
Adolescentes compram bijuterias:
- Em lojas do centro ou shopping centers. As adolescentes de Tours compram principalmente na galeria do Palácio ou nas ruas pedonais. Existem poucas lojas fora destas áreas geográficas.
- Com seus amigos, ou suas mães para ocasiões especiais (aniversários, Natal, etc.).
- Quando eles não têm classe.
Suas compras não são planejadas, embora as bijuterias façam quase sistematicamente parte do programa quando saem. Eles conversam entre si para fazer sua escolha.
O preço psicológico:
De acordo com o estudo da AFE, o preço médio das bijuterias é de 15€. Na minha pesquisa, as adolescentes dão os seguintes preços:
- Pulseiras: entre 15€ e 20€
- Colares: entre 20 e 25€
- Anéis: entre 10 e 15€
- O cabaz médio seria de 22€ por visita.
Local de destino:
O destino é local para Tours. Em segundo lugar, se começar a vender online, a clientela será nacional.
Segundo exemplo de pesquisa de mercado
Agora imagine uma empresa que presta assessoria em segurança de dados informáticos para pequenas empresas, oferecendo uma escolha de soluções técnicas adaptadas aos problemas do cliente.
Perfis:
- As seguradoras podem ser prescritores, bem como os prestadores de serviços de TI da empresa
- Os compradores podem ser gerentes ou assistentes
As motivações, freios, motivos, critérios:
- Motivação racional
- Segurança para celulares
Critérios de compra:
- Pedagogia: a segurança dos dados do computador é um assunto complexo, o cliente deve entender do que se trata para comparar as ofertas que receberá.
- O lado “sob medida” do conselho
- O “tudo em um”: dar o melhor conselho e encontrar a melhor solução, inclusive negociando a solução para o cliente.
- Neutralidade do conselho
- A simplicidade da solução proposta
Processos de compra:
As empresas-alvo não possuem um departamento de “compras”. A função “TI” não é terceirizada. É, portanto, principalmente o assistente executivo que faz as compras ou o gerente.
Não há concursos, mas sim consultas a prestadores de serviços para analisar pelo menos três propostas diferentes antes de fazer uma escolha. No entanto, é claro que as pequenas empresas são bastante negligentes na segurança dos seus dados e não avaliam as consequências da perda de dados, pelo que será necessário criar a necessidade e explicar o interesse da minha oferta.
Na falta de conhecimento, os compradores procuram conselhos de conhecidos para fazer sua escolha.
O preço psicológico:
O preço por dia de aconselhamento é normalmente entre 450 e 600€ HT.
