“Queremos refazer nosso site porque não gera clientes suficientes”
A missão número um do seu site é gerar novos clientes.
Você espera que este site atraia internautas interessados em sua oferta e os guie habilmente para entrar em contato ou solicitar uma cotação . Ou até mesmo uma solicitação de retorno (“ clique para ligar de volta ”).
A menos que você tenha uma equipe de vendas interna e a missão do site seja gerar leads : coletar os detalhes de contato de visitantes qualificados para que seus representantes de vendas possam contatá-los novamente.
Seja qual for a sua situação, a missão do site é clara: gerar clientes. E o mínimo que podemos dizer é que seu site atual não cumpre sua missão.
- O número de clientes trazidos pelo site é risível
- Tráfego insuficiente no site
Pior ainda, você pode nem ter visibilidade dessas duas informações.
Há um ditado que diz que um site é o melhor vendedor 24 horas de uma empresa, mas vamos ser sinceros: seu site atual é o pior funcionário da sua empresa .
Você decidiu resolver o problema básico e refazer o site de envelhecimento para resolver definitivamente o problema.
Observe que existem duas maneiras de fazer isso. E um deles envolve correr riscos excessivos.
A abordagem tradicional para redesenhar um site
Pode ser resumido em 4 passos.
- Você percebe que o desempenho do site atual é inaceitável
- Você compila em uma especificação todas as suas ideias para remediar isso no novo site
- Você consulta diferentes fornecedores e estuda cuidadosamente suas propostas para encontrar aquele que oferece a melhor relação qualidade / orçamento
- Este prestador de serviços compromete-se a realizar todas as suas ideias, de uma só vez, dentro dos limites do orçamento e cronograma impostos.
No papel, esse plano parece perfeitamente coerente. Mas é claro que esta abordagem apresenta muitos problemas.
À medida que o projeto avança , você ou seu prestador de serviços percebe que certos elementos devem ser adicionados ao escopo, o que aumenta o orçamento ou o cronograma.
O desenho ou a realização do projeto está atrasado em sites menores (uma validação aqui, a criação de conteúdo ali) e esse atraso é tanto mais importante quanto o perímetro inicial é estendido.
O novo site não resolve o problema original. Você acaba com um site novo e moderno cheio de novos recursos, mas o número de novos clientes não aumentou.
Design Orientado ao Crescimento
Essa abordagem foi projetada para abordar com precisão as fraquezas do método tradicional.
Entre outros princípios, envolve, por exemplo,…
Projete o site por dados e não por intuição
Examine o site atual para problemas. Verifique sua conta do Google Analytics. Discuta com seus clientes ou, pelo menos, com os principais membros de sua equipe em contato com esses clientes (marketing, vendas, serviço pós-venda, etc.).
O desenho do novo site não deve se basear nas ideias dos tomadores de decisão ou nas melhores práticas recomendadas pelo provedor de serviços, mas com base em dados. E o que os clientes que você está tentando atrair estão realmente dizendo.
Conduza o projeto por meio do crescimento, em vez de desejos ou inspirações individuais
Os objetivos são identificados desde o início do projeto e os resultados (mensuráveis) a serem alcançados com o novo local são claros na mente de cada participante do projeto.
Esta informação é sistematicamente recuperada em cada reunião, em cada workshop e durante cada fase de concepção do projeto. Ele aparece em um meio material (cartaz, post it, flyer, cabeçalho de documento) e orienta cada uma das decisões que serão tomadas durante o projeto.
Aproveite o que torna seu site forte: sua capacidade de evoluir
Em vez de imaginar o escopo mais massivo possível (listando o maior número possível de recursos, conteúdo e desenvolvimentos), vamos lançar rapidamente um site otimizado que corrija os problemas do site existente.
Ao desenhar o projeto, identificamos e separamos
- o essencial para a primeira versão do novo site
- adições que podem ser feitas nas semanas seguintes à publicação online
- os elementos bem-vindos e úteis, mas que podem ser simplificados ou puramente removidos das especificações
Em seguida, desenvolveremos este site de forma gradual e regular, medindo os efeitos reais dessas melhorias:
- Eles aumentaram o número de clientes gerados pelo seu site?
- Podemos ir ainda mais longe?
- De acordo com o Google Analytics, quais são as próximas melhorias prioritárias?
Gerar leads é apenas a primeira metade do trabalho. A outra metade, e de fato uma das principais missões do seu site, é qualificar esses leads.
Ao obter informações adicionais sobre seu perfil .
Ao colher detalhes de suas necessidades (dependendo das páginas consultadas, por exemplo).
Ao filtrar habilmente anti-personas , os perfis que sua oferta não corresponde e que podem sobrecarregar desnecessariamente sua equipe de vendas.
Quando uma empresa nos contacta para refazer o seu website, geralmente já sabemos de antemão se está a ter algum problema na qualificação dos seus leads : basta estarmos atentos à presença no seu site actual de um destes três fortes sinais que não não enganar.
#01 O site oferece apenas uma conversão
Um único formulário para fazer contato, por exemplo, ou solicitar um orçamento.
Estar satisfeito com essa única “macroconversão” em seu site é arriscado: nem todos os usuários da Internet que visitam o site estão necessariamente longe o suficiente em sua jornada de compra para converter. Você corre o risco de que eles pulem pelo seu site e desapareçam, para nunca mais voltar.
É por isso que é importante colocar “ microconversões ” no seu site: ações de baixo comprometimento para o seu visitante (em comparação com o preenchimento de um formulário de pedido de orçamento) mas que permitirão “ colocar o pé na porta ”.
- O visitante realiza uma primeira ação, com baixo investimento, o que o estimula a realizar outra posteriormente
- Você coleta os dados de contato desse visitante, o que permite, por exemplo, acionar uma série de e-mails automáticos oferecendo conteúdos interessantes que o guiarão em sua jornada de compra.
#02 Todos os formulários do seu site são iguais
Para realmente aproveitar essas microconversões, é importante que cada formulário preenchido faça perguntas diferentes aos seus visitantes.
Imagine por um momento um usuário da Internet descobrindo seu site pela primeira vez.
Embora tenha visto o botão “ Solicitar um orçamento ” cuidadosamente colocado na tela, ele ainda não está totalmente convencido e deseja “ consultar outros sites ” antes de entrar em contato com você.
Mas sua atenção é atraída pelo white paper que você oferece na página inicial do site. O sujeito responde a um problema específico que ele encontra, e este visitante concorda em deixar seu endereço de e-mail, seu nome, o nome de sua empresa e até mesmo sua posição dentro da empresa em troca deste livreto.
Ler este white paper o estimula e ele descobre recursos adicionais… para baixar do seu site.
Aquando da sua visita acede a estes novos recursos, sendo importante solicitar novas informações pois poderá contactar-me. Melhor perguntar a ele outras questões de qualificação e mais avançadas
- em sua necessidade
- sóbrio os problemas que ele encontra
- nenhum perfil deletar
- etc
Fórmulas inteligentes, vinculadas ao seu CRM, podem ajustar as perguntas feitas de acordo com as informações que você já possui sobre seu visitante (é o caso, por exemplo , da solução Hubspot ).
#03 O conteúdo do site “ fala para todos ”
O alvo do seu marketing não pode ser “ todo mundo ”. É uma tomada de risco que causará vários contratempos.
- Paradoxalmente , você perde leads , pois passa a impressão de seus concorrentes se apresentar como seus clientes especialistas para responder aos problemas de seus clientes .
- O conteúdo (ensinamentos, propostas, propostas, argumentos, argumentos, argumentos, etc.) torna -se gosto -se proposta de oferta, seus argumentos, etc. Quando a tela está desligada, o visitante do seu site não se lembra do que acabou de ler
- equipe de vendas tendo que gerenciar leva ainda se vê absolutamente não corresponde ao perfil que você está vendo (principalmente, que corresponde à sua anti-persona)
Seja qual for o seu mercado e o seu core business, é importante ter definido antecipadamente o perfil dos visitantes típicos que pretende atrair.
Isso ajudará você a melhorar seu desempenho de aquisição (você sabe quais canais seus alvos estão usando), sua taxa de conversão (você conhece os “ pontos problemáticos ” desses visitantes) e a produtividade de seus vendedores (que se encontrarão diante de leads mais qualificados) .
Duas soluções para corrigi-lo
É a base técnica do seu site que o deixa mais lento? Por exemplo, você não pode publicar formulários dinâmicos, capazes de ajustar suas perguntas de acordo com o visitante e as informações que ele já forneceu a você.
Solução : suba uma marcha. Você precisa de uma base técnica e funcional capaz de acompanhar. Recomendamos um site do tipo Hubspot e uma plataforma de CRM .
A estratégia está atrasando você? Marketing e Vendas não funcionam em perfeita sincronia, o site não cumpre seu papel de aquisição ou conversão, etc.
Solução : considere ter seu site auditado por um provedor de serviços especializado que poderá aconselhá-lo sobre como otimizar o alinhamento de Vendas e Marketing em seu site.
