A estratégia de distribuição perfeita

Sua estratégia de distribuição deve ser consistente com seu público-alvo e seu posicionamento. É o elo que lhe permite vender, por isso é um passo essencial para o sucesso do seu projeto.

A estratégia de distribuição: os 5 pontos essenciais

  • Para vender seu produto/serviço, existem três possibilidades:
    • o canal direto: você vende diretamente para o seu target ( exemplo: o agricultor vende seus produtos diretamente na fazenda),
    • o canal curto: existe um intermediário entre o produtor e o consumidor (exemplo: “a colmeia que diz sim” que fica entre os produtores e os consumidores)
    • o canal longo: neste caso, vários intermediários estão envolvidos (exemplo:  fornecedor-produtor –> atacadista –> varejista –> comprador cliente)
       
  • O seu método de distribuição depende: das condições de compra do seu produto/serviço (exemplo:  o seu target compra principalmente na Internet: os seus produtos devem estar disponíveis na Internet), dos critérios de compra do seu target (exemplo: o seu target quer aconselhamento e pós- venda serviço de vendas, você pode vender em casa) e o local onde seu target está localizado (exemplo: seu target está localizado em sua cidade. Você pode vender nos mercados, porta-a-porta, etc.)
     
  • A distribuição pode ser: 
    • Monocanal: você usa apenas um canal de vendas
    • Multicanal: Você usa vários canais de vendas, físicos e/ou virtuais (internet, aplicativos móveis), o cliente encontra os mesmos produtos nos diferentes canais
    • Cross-channel: você cruza vários canais de vendas
       
  • Nos negócios, na maioria das vezes, o mais importante é localização, localização e localização! No entanto, a localização de “#1” nem sempre é obrigatória. Por exemplo, se você abrir um restaurante gourmet, os clientes se deslocarão com mais facilidade do que para fast food, que deve estar no caminho deles
     
  • Você pode adotar uma estratégia de distribuição intensiva, seletiva, exclusiva ou franqueada. Tudo depende do que os seus clientes esperam, do seu posicionamento, da sua estratégia global ao serviço da sua visão de negócio !
man in black framed eyeglasses sitting on black chair

Os diversos canais de distribuição

O circuito direto

A vantagem é ter o cliente à sua frente para cada venda e, portanto, ter seu feedback imediato sobre suas expectativas e necessidades, o que ele gosta ou não, … Assim você pode adaptar rapidamente seu produto.

A outra vantagem é que, não tendo intermediário, a margem comercial é maior.

A principal desvantagem é que você precisa armazenar a mercadoria que vende, o que afeta seu fluxo de caixa.

Vários exemplos de circuitos diretos:

  • venda na fazenda;
  • colheita livre no local de produção;
  • fazenda Pousada;
  • venda nos mercados;
  • vendas de passeios;
  • venda porta a porta;
  • venda à distância por correspondência;
  • venda em feiras e shows.

 O curto-circuito

A vantagem é a margem comercial, pois há apenas um intermediário, mas também aqui as mercadorias precisam ser armazenadas.

Várias possibilidades de curto-circuitos:

  • para restaurantes
  • a um comerciante;
  • venda em  AMAP  ;
  • venda no  serviço de mercearia de compras em grupo
  • vendas de máquinas de venda automática (leite cru, frutas, legumes)


Le ao redor por muito tempo

A vantagem é que você terceiriza a venda, o que reduz sua equipe de vendas. A desvantagem é que você não tem o cliente à sua frente e precisa se contentar com o feedback de seus intermediários. 

A outra grande desvantagem são as margens baixas, pois cada intermediário deve “tirar sua margem”.

Os diferentes métodos de distribuição

La distribuição intensiva

A distribuição intensiva é um modo de distribuição que consiste em ter um produto distribuído no maior número possível de pontos de venda. 

É por isso recomendado para produtos/serviços cujos consumidores tenham necessidades significativas. O objetivo é facilitar o acesso e garantir a disponibilidade permanente de seu produto ao cliente. É o caso de doces, isqueiros, refrigerantes… Isso permite firmar a marca e o produto na mente do consumidor que o encontra em todos os lugares (imprensa, supermercado, lojas de conveniência, posto de gasolina, estação de trem etc.) e ter cobertura de mercado global.

O risco para o produtor é perder o controle da distribuição de seus produtos: preço de venda, local e disposição do produto no ponto de venda.

Para superar essa desvantagem, você pode optar por realizar essa distribuição intensiva por conta própria e controlar toda a cadeia. A desvantagem então é o investimento que isso exige nos pontos de venda e na logística.

Distribuição seletiva

Nesse caso, você seleciona os pontos de venda que distribuirão seus produtos em critérios que correspondem ao seu posicionamento. 

A vantagem dessa estratégia é focar em alguns pontos de venda que você pode controlar. A desvantagem é que você precisa selecionar esses pontos de venda e, dependendo do seu produto, treinar a equipe de vendas.

two people sitting during day

La distribuição exclusiva

Neste caso, você concede a exclusividade da comercialização do seu produto em um território ou em um único ponto de venda. Este modo de distribuição é adequado para produtos com preços elevados, margens elevadas e baixos volumes de produção.

Distribuição de franquia

O franchising consiste em “embalar” e distribuir um modelo de negócio aos franqueados. Este modo de distribuição aproxima-se de um modo de distribuição seletiva, exceto que a relação empresa/distribuidor é mais amplificada em relação aos outros modos de distribuição.A franquia pode ser adequada para determinados produtos e, em particular, quando este produto não puder ser distribuído por outras formas de distribuição. Trata-se, por exemplo, de produtos para consumo imediato (pizza, sushi) e serviços (reparação de veículos, hotéis).

 A mono-canal

Esta é a forma mais simples de distribuição, no entanto, você não deve escolher o canal errado! Normalmente, você sabe qual canal escolher em sua pesquisa de mercado .

Mesmo que ter apenas um canal pareça simples, cada canal tem suas restrições:

  • Na loja: não escolha o local errado
  • Na Internet e em aplicativos móveis: será necessário muito trabalho de comunicação para tornar o site ou aplicativo conhecido
  • Porta-a-porta: difícil hoje passar os digicodes dos prédios e ter pessoas dispostas a deixar você entrar em suas casas
  • Vendas porta a porta: você precisa construir uma rede para ter clientes suficientes que se encontrem em uma delas

A multi-canal

Você pode misturar simultaneamente ou alternadamente diferentes canais para a comercialização do seu produto/serviço, é o chamado multicanal. Nesse caso, na maioria das vezes, cada canal é independente do outro. O cliente é obrigado a escolher o canal que mais lhe convém, aquele que lhe for mais adequado e mais prático.

Exemplo: você vende joias em lojas, mas também pela Internet, por meio de cabeleireiros e salões de beleza de bairro e durante as vendas de porta em porta.
 

La distribution multicanal impose :

  • Consistência de mensagens em cada canal. A menos que utilize vários canais para atingir vários segmentos de clientes, neste caso, deve adaptar as suas mensagens ao perfil de cada segmento.
     
  • Centralização dos contatos gerados por cada um dos canais: Cabe a você organizar a coleta de dados de contato de compradores fora do canal principal de vendas para poder contatá-los novamente para uma promoção, por exemplo.
     
  • Gestão e coordenação dos diferentes canais
    Se voltarmos ao nosso exemplo, é preciso percorrer os cabeleireiros e salões de beleza para saber o que foi vendido, a quem, quanto, reabastecer… Também é preciso avaliar o impacto de cada canal para possivelmente deletar alguns deles.
     
  • Uma escolha rigorosa de canais para que sejam consistentes com os hábitos de compra de seus clientes, seus critérios de compra e sua localização
     
  • Possivelmente, o treinamento dos atores de sua venda. Por exemplo, treiná-los em discursos de vendas
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Isto tendo impacto nas suas despesas, antecipe o seu método de distribuição para os primeiros 3 anos de vida do seu negócio.

O cross-canal

Você pode optar por ter uma estratégia multicanal (diferente de multicanal). O cross-channel para entrar em contacto com o seu cliente de várias formas, cruzando todas as vantagens que os diferentes canais podem apresentar.

  • O cliente não precisa mais escolher entre tal e tal canal, ele pode realizar seu relógio em seu tablet, comprar seu produto no site a partir de seu computador, economizar dinheiro usando um código promocional recebido por mensagem de texto e optar por ter entregou direto na loja pois nunca está presente durante os horários da transportadora…
  • Isso para promover a sinergia entre os canais para proporcionar o máximo de conforto ao consumidor durante seu processo de compra.

A implementação

Os 3 critérios para o sucesso na escolha da localização do ponto de venda são: localização, localização e localização.

Determinar a área de captação

A área de influência é o espaço geográfico que circunda um ponto de venda, no qual os potenciais clientes vivem, trabalham ou passam.

On distingue :

  • uma zona primária, onde os potenciais clientes demoram menos de três minutos a pé ou de carro para chegar à loja;
  • e uma zona secundária onde este tempo de viagem permanece inferior a dez minutos.

A escolha de um local tem uma influência decisiva no funcionamento da empresa.

Frequentemente, a preferência vai para a região de origem ou residência, mas a escolha do local é importante demais para ser tomada apenas com base em critérios simples de conveniência pessoal.

A localização ideal é aquela com os menores custos de instalação, satisfazendo o maior número de condicionantes do projeto e fazendo o melhor uso dos recursos do ambiente.

Deve, pois, ser realizada uma verdadeira procura ativa, tanto mais que os criadores de empresas são cada vez mais procurados, sobretudo se contribuem para a criação de postos de trabalho a nível local.

Não hesite em passar tempo no campo: observe, questione, compare, reflita e tire conclusões relevantes, porque não só a assinatura de um contrato de arrendamento comercial compromete por um período de 3 anos, mas também é muito difícil de corrigir, posteriormente, uma falta de atratividade.
 

Quais são os principais fatores a serem considerados?

  • Proximidade com os clientes. No entanto, esse princípio deve ser qualificado de acordo com a atividade. Todas as atividades não precisam necessariamente estar no local n°1, ou seja, nas ruas com forte notoriedade e alta atratividade. 
     
  • Roupas de viagem dos clientes. Por exemplo, se você montar um café em Paris na saída de um metrô, deve observar em qual direção a maioria dos clientes vai ao sair da entrada do metrô. Para a direita ou para a esquerda? Se o seu café estiver à esquerda e eles saírem por hábito, eles nem verão que o seu café existe! Chama -se geomarketing .
     
  • Proximidade de fontes de abastecimento, especialmente se forem específicas. 
     
  • Disponibilidade de mão de obra e oportunidades de treinamento de pessoal
     
  • Qualidade de vida ! Seu local de trabalho é o ambiente em que você e seus funcionários viverão. A localidade deve, portanto, beneficiar de estruturas que permitam a instalação de famílias. Também pode “colocar os municípios em concorrência” no apoio que lhe podem dar e na atitude geral em relação à empresa.
     
  • Possivelmente, bônus, auxílios e subsídios para a criação de novos negócios

Será necessário procurar uma otimização de todos estes fatores, tendo o cuidado de escolher a localização apenas de acordo com as necessidades e constrangimentos no início da atividade mas também e sobretudo de acordo com as perspetivas futuras da empresa. Este local ainda será compatível com os requisitos da atividade em 5 anos?

Fatores a considerar na escolha do local

  1. Recursos de localização
Histórico de localizaçãoQuais foram as atividades anteriores? Por que eles pararam? Pergunte aos comerciantes do bairro.
Visibilidade das instalaçõesO objetivo é chamar a atenção dos compradores, por isso preste atenção às janelas recuadas, móveis urbanos desajeitados, qualquer vegetação, o estado das calçadas, etc.
Localização das instalaçõesComo vive o bairro, a praça ou a rua? A rua dos restaurantes estará animada na hora do almoço e à noite, a dos comércios de alimentação estará “animada” apenas pela manhã, etc.
Configuração de lugares e comodidadesListe todos os elementos favoráveis ​​à chegada ou passagem de compradores: Calçada acessível, ampla e agradável, proximidade de caixa eletrônico, estacionamento, paradas próximas a transporte público, intensidade de tráfego, etc.
Ambiente de negóciosQual é a natureza dos negócios vizinhos? É preferível que as atividades sejam complementares de forma a criar uma área de atração para a clientela. 
A vitrinePara determinadas atividades que não compram revenda de produtos, a vitrine é pouco importante. Para os demais, é essencial porque contribui plenamente para a atratividade do comércio e dá credibilidade à oferta ao oferecer uma escolha suficiente de itens.
Área de vendas, área de armazenamentoVerifique a consistência em relação à sua atividade e seu potencial de desenvolvimento. Em 3 ou 5 anos, o local ainda será adequado?
Custo de aquisiçãoSem porta? Direito de locação? Taxa de aquisição? O aluguel ? Termos de revisão de aluguel? etc
Estado de jogoO trabalho precisa ser feito? O quarto está de acordo com as normas obrigatórias?
  1. Atratividade da área
Existence de « locomotives »Certos negócios vizinhos são particularmente atraentes por “drenar” um grande número de clientes em potencial?Alguns outros locais também podem gerar tráfego: serviços administrativos, escola, correios, pontos turísticos, etc.
Acessibilidade da áreaA única maneira de obter respostas é passar algum tempo no campo observando o tráfego, as dificuldades de estacionamento, o comportamento dos pedestres, etc. Como os transeuntes se movimentam? A calçada é a preferida? Uma direção de tráfego é mais frequente? (Seu local pode estar à direita de um ponto de ônibus movimentado, mas se 90% dos viajantes forem para a esquerda ao descer do ônibus…)
Dinamismo do bairroO distrito é “comercial”? É um distrito que experimenta eventos regularmente? Quais são as perspectivas de desenvolvimento para o distrito?Informe-se também sobre os actuais e futuros projectos das autarquias locais, nomeadamente consulte o PLU (Plano Urbanístico Local) porque a alteração de um sentido de trânsito, a criação de uma zona pedonal, novos tipos de transporte em comum (Eléctrico, Autocarros) podem têm um impacto profundo na atividade.Da mesma forma, deve-se levar em consideração a vida dos negócios do distrito: as atividades estão parando de funcionar, estão previstos novos estabelecimentos, estão sendo reestruturados alguns negócios, estão em andamento transferências? etc? ?
Movimentos de barcaçasUma boa observação no terreno permitirá identificar o sentido de circulação dos transeuntes e a sua forma de locomoção.Aproveite o tempo para avaliar a passagem de clientes em vários dias e em vários momentos do dia em frente às instalações. Se ainda existir uma atividade nas instalações, quantifique o número de pessoas atraídas pela vitrine, bem como o número de clientes-alvo. Com base nessas observações, determine a importância do tráfego médio diário 

Mais algumas dicas…

  • Falta de informação setorial  : É fundamental conhecer a cesta média e os índices de consumo para compará-los com suas próprias observações em campo
     
  • Jogue detetive  : Lidere a investigação coletando pistas! Por exemplo, o número de baguetes vendidas na padaria local, uso da zona de estacionamento azul, estacionamentos subterrâneos, uso de catracas de transporte, caixas eletrônicos, etc.
     
  • Crie parcerias : Se o local não estiver idealmente localizado, já pense no custo das ações comerciais a serem realizadas para atrair clientes. Conheça outros comerciantes, principalmente se seus produtos forem complementares. Aproveite a oportunidade para identificar seu alvo comum para prescrição cruzada, ou até mesmo considere operações conjuntas. O principal é quebrar o isolamento!
     
  • Pense na consistência entre o produto e o bairro: Lembre-se das principais tendências de consumo atuais. Por exemplo, o consumidor vai à periferia para supermercados generalistas ou especializados, mas também ao centro da cidade, onde quer divertir-se e onde está disposto a gastar mais.
     
  • Concorrência, criando impulso: É melhor estar mais perto de um concorrente do que mais longe; e melhor estar perto de um concorrente do que um espaço vazio. A presença de concorrentes não é um problema em si, mas você deve ter identificado claramente essa situação e pensado em formas de se destacar.
     
  • Aponte para o alvo principal: não seja muito restritivo na escolha da sua localização e certifique-se de sempre posicionar seu ponto de venda de acordo com a clientela (mulheres, mães, classe média, feridas, clientela de escritório, etc.).
     
  • Vindo para vê-lo: primeiro uma restrição! A menos que você seja um grande nome no ramo de restaurantes ou uma grande marca, os clientes não têm motivos para fazer um desvio para chegar ao seu lugar. Mesmo uma boa reputação não substitui uma boa localização.
     
  • Provadores: Os critérios de seleção dependem da atividade: você precisa de um grande espaço de armazenamento? Você vende um produto moderno que exige uma decoração cuidadosa? Você precisa de provadores? O importante será garantir uma rotação regular da vitrine, que permita ao cliente ver a extensão da gama de produtos.
     
  • Cuidado, trabalho em andamento! Nem sempre tudo é possível em termos de layout. Antes de assinar um contrato de locação, examine as regras da copropriedade, conheça o síndico. Valide as possibilidades de layout: é possível, por exemplo, instalar ar condicionado? Pense no cumprimento das normas de segurança e higiene, mas também na acessibilidade. A visibilidade é essencial, mas os encaixes da fachada estão sujeitos à aprovação dos Bâtiments de France?
     
  • Pelo menos três citações  : A única maneira de avaliar corretamente o custo do trabalho é chamar profissionais. Eles poderão falar sobre algum trabalho que você não necessariamente teria pensado por conta própria. Ter pelo menos três cotações feitas, este é o mínimo para ter uma escolha representativa da oferta. Para a obra, exija compromissos firmes nas datas de conclusão da obra, com cláusulas de multa por atraso!
     
  • Ser exaustivo:  estado das instalações, trabalhos a realizar, letreiro, letreiro, montra, acessibilidades, largura do passeio para afixar letreiro, autorização para colocar letreiro luminoso, etc.

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