Os hábitos de consumo estão mudando cada vez mais rapidamente graças à tecnologia digital, seja em uma relação comercial BtoC ou BtoB. Portanto, é necessário adaptar e propor novas abordagens de direcionamento para garantir a oferta do produto ou serviço certo para a pessoa certa .
Para conseguir isso, a técnica da persona , uma representação semificcional do seu cliente típico, permite que você formalize com precisão essas informações para ser mais eficaz na maneira como você aborda seu público-alvo. Sejam suas mensagens, suas ofertas ou os canais pelos quais você deseja alcançá-lo.
Veja como as empresas podem definir suas personas para melhor direcionar seus futuros clientes.
Entenda a importância da persona do comprador para o seu negócio
Por que definir suas personas?
As personas geralmente são utilizadas no contexto do inbound marketing , uma estratégia digital centrada nas necessidades e expectativas do cliente , e cujo objetivo é trazer o cliente para a empresa.
No entanto, as personas continuam sendo um passo central em todas as estratégias de negócios.
Esse método permitirá que suas equipes identifiquem claramente seus alvos e, assim, coloquem as probabilidades do seu lado para entregar a mensagem certa, no lugar certo, na hora certa .
Quais dados você deve coletar para definir suas personas?
A persona é uma representação semi-ficcional do cliente ideal da sua empresa. Após uma análise aprofundada do seu alvo, a ideia é estabelecer um retrato robótico dele na forma de uma folha de resumo, que inclua pelo menos:
- foto
- Primeiro nome
- Idade
- Ocupação
- Setor de negócios da empresa
- Problemas profissionais encontrados
- Objetivos profissionais
- Ferramentas de comunicação preferidas
- Redes sociais usadas
- Tipologia das pesquisas realizadas
- Materiais de pesquisa usados
Esta lista não é exaustiva e pode facilmente ser complementada com informações que podem ser úteis na definição da oferta.
Quais são as etapas para definir uma persona BtoB?
Existem diferentes técnicas de pesquisa para definir a persona de uma empresa BtoB: pesquisas qualitativas, pesquisas quantitativas, pesquisas de mercado, etc.
Vamos estudar juntos os diferentes passos necessários para construir suas personas.
Passo 1: Agrupar e desenvolver uma “proto-persona”
Comece reunindo as equipes envolvidas na definição de suas personas internamente. Dependendo da sua estrutura, isso pode ser equipes de gestão, vendas e marketing, mas também atendimento ao cliente.
A ideia é garantir que você esteja na mesma página quando se trata de suas personas.
Identificar juntos:
- O perfil dos seus compradores ideais
- Informações que você já possui
- As informações que você gostaria de coletar
Esta primeira versão constituirá o que se chama de “proto-persona”: uma primeira persona baseada em seu conhecimento , mas que ainda não foi aprofundada por uma fase de pesquisa.
Idealmente, concentre-se em 3 perfis de persona no máximo para começar, para não se espalhar muito.
Etapa 2: pergunte sobre pesquisas e relatórios de mercado
Muitas vezes, as empresas BtoB têm ideias preconcebidas sobre seus alvos porque estão muito acostumadas a trocar com os mesmos clientes e muito focadas nas missões do dia-a-dia.
No entanto, análises e pesquisas adicionais geralmente revelam novas informações que são cruciais para a definição de suas personas.
Por exemplo, você pode encontrar informações valiosas em relatórios de pesquisas e estudos de mercado realizados por institutos como Ifop ou Ipsos. Por exemplo, você pode encontrar dados sobre comportamento de compra ou uso de novas tecnologias por categoria socioprofissional. Você também pode recorrer a estudos realizados por Câmaras de Comércio, sindicatos e outros órgãos profissionais.
Essas informações diferentes permitirão que você colete certas informações importantes para estabelecer o retrato do robô do seu cliente ideal.
Passo 3: Conduza pesquisas qualitativas e entrevistas para ter sucesso em suas personas BtoB
Terceiro passo, e não menos importante: pesquisas qualitativas. Na definição de personas, a principal força das empresas BtoB vem do relacionamento privilegiado com seus clientes. Geralmente, há sempre contactos com quem existe proximidade, e a quem pode facilmente pedir uma entrevista, de forma a afinar o seu conhecimento do seu público-alvo .
Durante essas trocas, aqui estão os assuntos que você pode abordar para coletar as informações essenciais para a realização de sua persona:
- Empresa Indústria
- Função na empresa, poder de decisão
- Estratégia e objetivos da empresa (curto, médio, longo prazo)
- Desafios da empresa, seus clientes, suas equipes
- Desafios e objetivos específicos do seu interlocutor
- Dificuldades encontradas
- Tipo de pesquisa, suportes e meios de comunicação utilizados
- Conhecimento do seu produto, do seu serviço
- Conhecimento do mercado
- Informação demográfica
Cerca de trinta perguntas podem ser feitas para obter todas as respostas necessárias para o desenvolvimento da persona BtoB.
Nosso conselho: tome cuidado para não ser muito direto em suas perguntas para preservar a espontaneidade e a neutralidade de seu interlocutor.
Passo 4: Realizar pesquisas quantitativas para finalizar a definição das personas de uma empresa BtoB
De resto, recomenda-se que se apoie numa abordagem mais quantitativa na recolha de informação , nomeadamente através de questionários.
Este tipo de pesquisa tem várias vantagens. Em primeiro lugar, permite ter respostas precisas em uma quantidade maior . Além disso, é mais rápido de transmitir e, se for bem desenhado, levará pouco tempo para os contatos BtoB da empresa responderem e, assim, aumentará as chances de ter o máximo de informações possível.
Quanto mais numeroso e exaustivo for o painel, mais preciso será o conhecimento do alvo. Esta pesquisa pode ser enviada a todos os contatos, prospects e clientes da empresa.
Se tiver a possibilidade, aproveite a sua presença nas redes sociais e na sua comunidade para distribuir o seu inquérito, de forma a atingir mais perfis.
Etapa 5: explore as plataformas/mídias onde seus clientes potenciais estão localizados
Só podemos recomendar que você explore as diferentes plataformas e as diferentes mídias nas quais seus clientes potenciais se encontram.
Você certamente encontrará dados valiosos sobre o que diz respeito aos seus clientes em potencial, sobre suas dúvidas, seus problemas, mas também sobre a maneira como eles os expressam.
Algumas ideias de plataformas e mídias para explorar:
- Redes sociais: feeds de notícias, mas também grupos públicos/privados.
- Fóruns especializados em sua área
- Plataforma de discussão
Passo 6: Sintetize as informações coletadas em suas personas
Uma vez que todos os dados tenham sido coletados, haverá semelhanças, semelhanças, que possibilitarão identificar tendências para estabelecer a ficha de persona do target da sua empresa .
Aqui está um exemplo do que você pode obter:
Nosso conselho:
Não procure estabelecer um perfil completo de sua persona que se espalharia por dezenas de páginas… com o risco de que ninguém as leia. Prefira um formato de restituição claro e sintético (uma folha A4 é mais que suficiente!) e destaque as informações mais importantes (na forma de palavras-chave, listas com marcadores, etc.).
Você está pronto para começar?
