Esta é uma armadilha em que muitas vezes os projetos de redesenho de sites caem.
Na empolgação de renovar a comunicação e finalmente corrigir os problemas do site atual, a equipe corre para as especificações e começa a imaginar o novo site… sem perder tempo analisando e entendendo os problemas do antigo.
Por que uma auditoria (mesmo uma muito curta) é importante
O redesenho de um site não é um projeto trivial: exigirá tempo, orçamento, energia e recursos.
Se você ou sua empresa consentiu com esse investimento, é porque espera um retorno: entre outras coisas, espera corrigir os problemas do site existente.
“O design realmente não é moderno”
“O conteúdo não está mais atualizado”
“O site não gera novos clientes suficientes”
Você será tentado, no início do projeto, a começar logo imaginando o novo site perfeito: aquele que resolverá todos esses problemas.
Mas diga a si mesmo que foi exatamente isso que a equipe anterior fez: foi essa pressa que resultou no site atual e nos problemas que você conhece . Siga o mesmo caminho e você terá que lançar uma nova reformulação dentro de três anos.
Checklist: seu site está desperdiçando ou economizando tempo para seus representantes de vendas?
Ciclos de compra muito longos. Pressão sistemática para reduzir preços ou prazos no fechamento. A falta de visibilidade no pipeline de leads…
O dia a dia de um vendedor em 2017 já é bastante complexo.
A última coisa que sua equipe de vendas precisa é de um site que desperdice (em vez de economizar) seu tempo.
Siga a lista de verificação a seguir e verifique se seu site cumpre corretamente essas oito missões.
# 01: Os formulários do site se comunicam com o CRM
Cada vez que um visitante preenche um formulário no site, a informação é imediatamente repatriada para o CRM.
O formulário de contato ou solicitação de cotação, é claro, mas também outras interações que podem indicar um lead qualificado: por exemplo, o formulário a ser preenchido pelo internauta para baixar conteúdo premium (estudo de caso, white paper, etc.).
Assim, seus representantes de vendas não precisam inserir manualmente as informações básicas de cada lead estudado no CRM.
# 02: O histórico das ações de um lead no site é visível no CRM
Quando seu vendedor estuda um lead no CRM, ele pode verificar rapidamente se o lead realizou ações significativas ou que revelam uma intenção de compra:
- consultou a página de preços em….
- voltei X vezes na página Nossa oferta ….
- carregou nosso estudo de caso em…
Essas informações ajudam seus representantes a entender o histórico de um lead, com qual conteúdo eles já estão familiarizados e quais partes de sua oferta são de interesse deles.
#03: O site oferece diversos conteúdos premium para download
Em 2017, essa tática se tornou essencial. Você não pode esperar que seus visitantes convertam e deixem suas informações de contato na primeira visita.
Eles vão sair do site e (talvez) voltar a ele mais tarde.
É por isso que é necessário capturar visitantes qualificados desde a primeira visita: para atrair sua atenção com esse conteúdo premium para download, enquanto coleta pelo menos seu endereço de e-mail. Você poderá trazê-los de volta por meio de campanhas de e-mail personalizadas, por exemplo.
#04: As páginas e o conteúdo do site foram pensados de acordo com o caminho de compra dos seus leads
Se você confia em seu site para gerar leads, não pode mais se contentar com um “ canhão de leads ”: um site que impulsiona todos os visitantes (qualificados ou não) para um único formulário de contato/solicitação de orçamento.
Além de perder oportunidades (muitos prospects em potencial precisam ser nutridos gradativamente em sua intenção de compra), você também corre o risco de sobrecarregar sua equipe de vendas com uma enxurrada de contatos mal qualificados.
Por outro lado, se o conteúdo (nas páginas e a ser baixado) estiver calibrado para direcionar com precisão as diferentes etapas da jornada de compra de seus leads , seu site trará clientes em potencial por conta própria ao ato de compra ou tomada de contato .
E seus vendedores poderão dar prioridade aos leads cujas ações (#02) mostrem que eles são os mais quentes.
#05: O site rejeita potenciais leads que não correspondem ao perfil
Sua força de vendas provavelmente identificou o retrato típico do comprador a evitar (sua anti-persona), de acordo com uma lista de critérios: seu orçamento, o que está procurando ou o tamanho da empresa que representa.
E seu site foi projetado para descartar com tato esses perfis de compradores… sem afetar ou distrair leads qualificados.
Através das mensagens, do conteúdo oferecido ou das informações na navegação, seu site afirma seu posicionamento e isso evita que seus vendedores tenham que gerenciar uma enxurrada de leads mal qualificados.
# 06: O site é rico o suficiente em conteúdo para evitar que seus vendedores tenham que criá-lo
Um vendedor pode gastar até 30% de seu tempo criando ou pesquisando conteúdo para tranquilizar ou educar seus leads (fonte: Documentado “State of Sales Productivity 2015” ).
Se o seu site oferece conteúdo suficiente para responder às principais perguntas dos leads e você o enriquece gradualmente (por meio de um blog da empresa, por exemplo) adicionando novos conteúdos que visam preocupações ou obstáculos à compra de seus visitantes, você aumentará a produtividade e as chances de sucesso de seus representantes de vendas.
#07: O site evolui de acordo com o feedback de seus representantes de vendas
Durante as trocas com leads, seus vendedores coletam informações e insights valiosos sobre seus clientes em potencial.
Esta informação deve ser usada para melhorar o site. Sua equipe de marketing (ou o provedor de serviços que gerencia essa tarefa para você) ouve sua força de vendas e adapta o site de acordo.
- Responda melhor às perguntas dos leads upstream
- Use argumentos no site que tenham mais efeito nos leads
- etc.
#08: O site traz leads suficientes para seus vendedores
Você definiu metas de receita e, para alcançá-las, é fundamental que seu site gere sua cota de leads a cada mês.
O cálculo é relativamente simples
- Defina a meta de receita a ser alcançada para o próximo período
- Observe o valor médio de um novo cliente
- Divida o primeiro pelo segundo para obter o número de novos clientes a fechar durante este período
- Observe a taxa de conversão de leads em clientes por sua equipe de vendas
- Divida sua meta em Número de clientes (3) pela Taxa de conversão (4) para obter sua meta em Número de leads
As armas que a auditoria lhe fornecerá
Se este é o seu primeiro projeto web , você enfrentará algumas surpresas: em particular, você perceberá rapidamente que uma parte significativa do projeto consiste em gerenciar solicitações não totalmente racionais de sua gerência ou de seus colaboradores .
É perfeitamente normal: há um je-ne-sais-quoi nos projetos web que desperta a criatividade enterrada em todos e os leva a fazer correções pelo prazer de participar de um projeto criativo.
Adicione uma frase de sua criação aqui, insista ali para criar uma página sobre conteúdo que realmente não pertença ao site, substitua a paleta de cores corporativa por uma nova “mais engraçada e moderna”.
O problema éessas contribuições são mudanças superficiais que não servem (e, de forma mais geral, servem) aos propósitos do projeto.
Mesmo uma auditoria muito simples lhe dará argumentos objetivos para proteger seu projeto e descartar diplomaticamente os pedidos menos racionais.
Outros benefícios da auditoria incluem:
- Isso tornará muito mais fácil escrever as especificações : partir de um exemplo real de um site a ser melhorado é mais fácil do que começar do zero.
- Será uma oportunidade de avaliar naturalmente os recursos disponíveis para você. Qual conteúdo exatamente precisa ser redesenhado? Que problemas estamos tentando resolver?
- A auditoria lhe dará uma ideia melhor do trabalho real à sua frente. Quantas horas por semana você precisará para concluir o conteúdo? Você sabe exatamente quais volumes de conteúdo são publicados no site atual?
- Você fará descobertas inesperadas , como conteúdo duplicado, links ausentes, páginas sem meta tags e outras ausências tóxicas para o seu SEO.
Nosso conselho para uma auditoria rápida e eficaz antes do redesenho
Siga um método formalizado a montante : comece a partir de uma grade simples, mas clara (como a que você encontrará abaixo). Não se contente em examinar superficialmente o site na esperança de encontrar ideias de melhoria enquanto navega.
Faça anotações durante a auditoria : é arriscado fazer a auditoria primeiro e depois resumir suas descobertas. Você não terá objetividade e precisão. Aconselhamos que você anote suas descobertas exatamente à medida que avança: você economizará tempo e as tornará mais relevantes.
Não se deixe influenciar pelo novo site: o objetivo é diagnosticar o site atual. Esteja atento e não deixe seu subconsciente distorcer as conclusões da auditoria para justificar decisões ou desejos em relação ao novo site.
Mate dois coelhos com uma cajadada só passando por um profissional capaz de lhe oferecer uma abordagem baseada em resultados para redesenhar seu site. Métodos, como o Growth-Driven Design , por exemplo, incluem no andamento real do projeto uma auditoria detalhada do site anterior.
Como auditar seu site, passo a passo
1/ Para simplificar sua tarefa, comece abrindo uma planilha no Excel ou Google Drive*. Você pode anotar cada página do site em uma linha e analisá-la usando as diferentes colunas descritas abaixo.
* Ou, para economizar tempo, baixe diretamente uma versão pré-preenchida clicando aqui. 2/ Para não perder nada, comece anotando em sua planilha a página inicial e as principais seções do site. Você realizará a auditoria explorando cada seção, uma após a outra, e adicionando uma a uma as páginas que descobrirá (cada página tem sua própria linha) e que comentará nas colunas seguintes. > “Título da página” > Breve “Descrição” do conteúdo > ” Conteúdo adicional” disponível nesta página (vídeo no Youtube, documentos para download, etc.) > ” Rede interna”
: para quais outras páginas do site esta página convida o internauta? (desconsidere o menu de navegação presente em todas as páginas)
> ” Página usada internamente?” : Sim / Não (por exemplo, uma página à qual seus consultores de vendas se referem com muita frequência em suas trocas com clientes)
> ” Tom orientado ao cliente” : pontuação de 1 a 10
- 10: a página foi escrita de forma eficaz para seduzir o internauta
- 1: o texto é um discurso escrito por um especialista ou pela gerência e não fala com o cliente em potencial
> ” Conteúdo orientado para o cliente” : classificação de 1 a 10
- 10: a página atende exatamente às necessidades do internauta para transformá-lo em cliente
- 1: os argumentos usados são mal escolhidos e trazidos na ordem errada para convencer um cliente
> ” Página com alta taxa de conversão” : Sim / Não
> ” Página presente no caminho de conversão” : Sim / Não
> ” Página com alto tráfego” : Sim / Não
Atenção ! Se você não tiver essas 3 últimas informações, elas devem se tornar uma de suas prioridades durante o redesenho. Sem nenhum meio de medir o desempenho do site, você não terá visibilidade sobre a real eficácia de sua ação.
> ” Página otimizada para SEO” : Sim / Não (palavras-chave usadas, título e descrição, URL, etc.)
> ” Recomendação de conteúdo” :
- Reescrever (polir algumas passagens)
- Recast (reorganização das mensagens utilizadas na página)
- Comece do zero (mude completamente a abordagem desta página)
- Arquivo (a página não estará presente no novo site)
> ” Responsável” (Quem internamente é o referente desta página)
> ” Comentário” (Qualquer esclarecimento ou observação julgada necessária)
Claro, ajuste este modelo acrescentando tudo o que pareça relevante para o seu projeto: cada caso é único e deve ser tratado assim sendo.
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A auditoria é uma daquelas etapas que muitas vezes são esquecidas, mas, no entanto, essenciais para realizar com calma o projeto de redesenho do seu site. Se você não pensou em realizar uma auditoria, pode ter perdido outras etapas importantes.
