Os vendedores gastam 77% do seu tempo em missões que não sejam vendas
Você sabia que, na realidade, os vendedores gastam apenas 33% do tempo vendendo seus produtos/serviços? (estudo CSO Insights)
Não se preocupe, eles não passam o resto do tempo girando os polegares! Em vez disso, eles se concentram em tarefas como atualizar seu banco de dados de contatos, agendar compromissos, prospectar ou escrever e-mails. Numa altura em que a geração de leads e vendas são os principais desafios das empresas , torna-se fundamental dar todas as chaves às suas equipas de vendas para atingirem os seus objectivos de vendas .
Automação de Marketing, uma solução para economizar tempo e aumentar a produtividade de suas equipes?
De acordo com um estudo da Invespcro , a Automação de Marketing leva a um aumento de 14,5% na produtividade das equipes de vendas .
Não é de admirar quando você vê que a Automação de Marketing automatiza as ações de marketing/vendas mais repetitivas e que consomem muita energia, garantindo relevância e personalização.
Aqui estão alguns exemplos de tarefas que podem ser automatizadas:
- Envie um fluxo de trabalho de e-mail personalizado e relevante para contatos que consultaram seu calendário de compromissos online, mas ainda não marcaram um compromisso.
- Entre em contato com leads que não responderam às suas solicitações nos últimos 30 dias.
- Ofereça uma demonstração personalizada a todos os seus contatos que consultaram sua página “Demo” sem ir até o fim.
- Agende tarefas e lembretes em massa para garantir um melhor acompanhamento de suas ações sujas.
5 fluxos de trabalho que sua equipe de vendas deve implementar agora
Se você também deseja explorar o potencial da Automação de Marketing para apoiar suas equipes de vendas no alcance de seus objetivos , e dar-lhes os meios para gastar mais tempo em missões com maior valor agregado , estas sugestões de fluxo de trabalho devem ajudá-lo.
Fluxo de trabalho nº 1: receba um alerta assim que um contato estiver pronto para venda
Seus representantes de vendas passam muito tempo analisando sua base de contatos em busca de leads qualificados e maduros.
Boas notícias… É possível automatizar essa busca construindo um workflow que permite receber um alerta assim que um contato estiver pronto para ser contatado pela sua equipe de vendas!
Para configurar este fluxo de trabalho, voltemos rapidamente ao conceito de “Ciclo de vida do lead ”. Ao longo da jornada de compra, seus leads passam por diferentes estágios:
- Assinante
- conduzir
- MQL (Líder Qualificado de Marketing)
- SQL (Líder Qualificado de Vendas)
- Oportunidade
- Cliente Promotor
Esses estágios constituem o ciclo de vida de um lead.
Para não perder nenhuma oportunidade, é importante que suas equipes de vendas sejam avisadas assim que um lead se tornar qualificado E comprometido o suficiente para iniciar o processo de vendas. É então definido como MQL, ou SQL, dependendo da definição estabelecida pela sua empresa.
Os critérios para mudar para MQL ou SQL dependem de cada empresa e devem ser definidos de acordo com seu próprio contexto.
Veja alguns exemplos de critérios:
- Função na empresa
- Cronograma do projeto
- Pontuação de Leads
- Enviar um formulário de final de compra (solicitação de demonstração, solicitação de reunião etc.)
- Participação em webinars X
- X páginas-chave do seu site consultadas
Em que consiste esse fluxo de trabalho?
Gatilhos específicos para cada empresa
Pode ser a passagem de um contato para o ciclo de vida “Marketing Qualified Lead”. Uma passagem que ocorre de acordo com o que você definiu, como mencionado acima.
Uma mudança de propriedade que permite atribuir o contacto ao vendedor em causa
De acordo com critérios definidos internamente: dimensão da empresa, setor da empresa, setor geográfico, etc.
Um e-mail para alertar o funcionário em questão
A criação de uma tarefa de acompanhamento no seu CRM
Fluxo de trabalho nº 2: reengajar um cliente em potencial depois de visitar uma página-chave
Mesmo sem saber, seus vendedores estão perdendo algumas oportunidades: quantos de seus clientes potenciais saem de uma página sem ter iniciado ou finalizado o preenchimento de um formulário de solicitação de informações, um compromisso ou mesmo uma demonstração?
As razões para essas desistências são variadas:
- Eles (ainda) não estão prontos
- Eles foram interrompidos em sua caminhada
- Os campos dos seus formulários não estão adaptados
Seja qual for o motivo, pode ser uma boa ideia criar um fluxo de trabalho para identificar esses clientes em potencial e entrar em contato com eles .
Em que consiste esse fluxo de trabalho?
Vamos imaginar que um prospect qualificado tenha visitado a página “Proposta de demonstração” do seu produto/serviço, e que ele tenha saído da página sem enviar uma solicitação para você:
Gatilhos específicos para cada empresa
Também aconselhamos adicionar critérios de inclusão e exclusão em para segmentar apenas os perfis que lhe interessam.
No contexto deste exemplo, podem ser gerentes de vendas de empresas com mais de 10 funcionários com sede na França, que visitaram sua página de solicitação de demonstração, mas não foram mais longe.
Uma mudança de propriedade que permite atribuir o contacto ao vendedor em causa
De acordo com critérios definidos internamente: dimensão da empresa, setor da empresa, setor geográfico, etc.
Um e-mail interno para alertar o funcionário em questão
Um e-mail de reengajamento para o prospect (Email 1.A)
Como parte de um fluxo de trabalho de reengajamento após a consulta de sua página de demonstração, o objetivo deste e-mail será tranquilizar o prospect quanto aos termos do contrato demo, e para oferecer-lhe outros slots que possam ser adequados para ele.
Uma segunda versão deste primeiro e-mail de reengajamento (E-mail 1.B)
Sugerimos que você forneça uma segunda versão do e-mail anterior, desta vez com um assunto de e-mail diferente, destinado a clientes em potencial que não abriram seu e-mail.
Um segundo e-mail de reengajamento (versão 2)
Por fim, planeje um segundo e-mail, desta vez para clientes em potencial que abriram o primeiro e-mail. O objetivo deste e-mail será optar por um novo ângulo de abordagem para oferecer a eles uma discussão.
Fluxo de trabalho nº 3: receba um alerta quando um lead visitar várias páginas importantes e envolva a conversa
Alguns clientes em potencial visitam suas páginas-chave, sem sequer entrar em contato com você e sem que você saiba!
No entanto, uma visita às suas páginas de produtos/serviços, seus estudos de caso ou seus preços dizem muito sobre as intenções e necessidades do visitante …
recursos e para remover quaisquer obstáculos que encontrem.
Em que consiste esse fluxo de trabalho?
Exemplo: digamos que um cliente em potencial qualificado tenha visitado sua página de serviço várias vezes nos últimos 10 dias.
Gatilhos específicos para cada empresa
Aqui você adicionará critérios demográficos que permitem incluir apenas os perfis de seus prospects segmentados, bem como critérios comportamentais que permitem cadastrar pessoas que visitaram sua página de serviço pelo menos 3 vezes nos últimos 10 dias.
Uma mudança de propriedade que permite atribuir o contacto ao vendedor em causa
De acordo com critérios definidos internamente: dimensão da empresa, setor da empresa, setor geográfico, etc.
Um e-mail interno para alertar o funcionário em questão
Um e-mail de compromisso (Email 1) destinado ao cliente em potencial
Este primeiro e-mail permitirá que você entre em contato com seu prospect e forneça a ele um recurso que pode ser útil para ele em sua reflexão. Por exemplo: um estudo de caso relacionado à sua oferta de serviço ou um depoimento de cliente.
A partir de um e-mail de compromisso (Email 2) destinado ao prospect
Repita a operação enviando, desta vez, novos conteúdos, e oferecendo aos seus prospects a oportunidade de trocar visualizações para responder a quaisquer dúvidas que possam ter.
Um e-mail de compromisso (E-mail 3) destinado ao cliente em potencial
Desta vez, ofereça ao seu cliente em potencial uma discussão direta para tirar suas dúvidas e estude com ele se o seu serviço é a melhor solução para atender às suas necessidades.
Criando uma tarefa de acompanhamento no seu CRM
Fluxo de trabalho nº 4: Atribuir leads internamente
O que acontece com os leads gerados? Como você garante que eles sejam atribuídos a um de seus funcionários?
Para garantir que um proprietário seja atribuído aos seus clientes em potencial, é possível criar um fluxo de trabalho simples e rápido.
Você pode assim, dependendo da sua organização interna, atribuir um proprietário aos seus contatos de acordo com seus próprios critérios. Por exemplo :
- O setor empresarial,
- A localização geográfica,
- O tamanho da empresa,
- Ou, aleatoriamente.
Em que consiste esse fluxo de trabalho?
Gatilhos específicos para cada empresa
Por exemplo: Porte da empresa, setor da empresa, área geográfica, etc.
Uma alteração na propriedade “Contato do proprietário” para o contato em questão
Um e-mail para alertar o funcionário em questão (opcional)
Fluxo de trabalho nº 5: receba um alerta assim que for a hora de reiniciar um contato
Quem nunca esqueceu de relançar um prospect na hora?
Para contornar isso, é possível configurar workflows de trabalho permitindo que seus colaboradores recebam uma notificação de lembrete para o acompanhamento de seus prospects.
Em que consiste esse fluxo de trabalho?
Vejamos o seguinte exemplo: você envia uma cotação para um contato, e precisa se lembrar de relançá-lo alguns dias depois, caso este não tenha retornado para você:
Triggers
Neste caso específico, o trigger seria “Fase da transação é igual à cotação enviada”.
Um e-mail interno para alertar o funcionário em questão se o status da transação não progrediu
A criação de uma tarefa de acompanhamento em seu CRM
