Como se posicionar no mercado

Diante de seus concorrentes, é importante encontrar seu posicionamento para se diferenciar. 

Essa análise precisa pode ser feita antes de configurar seu modelo de negócios ou depois. Neste caso, lembre-se de atualizá-lo! De qualquer forma, depois de fazer a análise teórica de seus concorrentes, você precisará verificar a teoria no terreno . E então ajuste o seu modelo de negócio!

Posicionamento: Teoria

O posicionamento corresponde à posição ocupada por uma marca na mente dos consumidores em relação aos seus concorrentes em diferentes critérios (preço, imagem, características, etc.).

Sem um posicionamento claro, seu negócio não será visto com clareza pelos clientes, então você terá dificuldade em vender seu produto/serviço para eles. Além disso, o posicionamento de sua oferta é a base para definir suas diversas estratégias operacionais (preço, fabricação, comunicação, distribuição, embalagem, etc.).
 

Posicionar-se é uma escolha que resulta de:

• análise de contexto e tendências

Por exemplo, se “made in France” é uma forte tendência para o produto que você vende, esse posicionamento pode ser interessante.  

• da missão da empresa

Por exemplo, se você decidiu que a missão da sua empresa é contribuir para o bem-estar do planeta, seu posicionamento deve dizê-lo, comprová-lo.

• análise da concorrência

Por exemplo, se todos os seus concorrentes estão se posicionando em preços altos, talvez você possa considerar preços mais baixos. 

• análise do cliente

Por exemplo, se seus clientes são sensíveis à qualidade do produto, você se posicionará na faixa de alta ou média

Então, qual é um dos elementos-chave do seu modelo de negócios, pois seu posicionamento será visto em todo o modelo de negócios: a proposta de valor, o alvo, os canais, os fluxos de receita…

Todas as suas estratégias operacionais irão fluir do seu posicionamento, então este é um passo importante.

A estratégia do Oceano Azul: a ferramenta para se posicionar

Para ajudá-lo a se posicionar, oferecemos a estratégia “Oceano Azul”. O oceano azul é uma estratégia de marketing cujos princípios foram definidos por  W. Chan Kim  e  Renée Mauborgne .

A estratégia Blue Ocean visa definir um  novo espaço estratégico  onde o seu negócio poderá crescer com pouca ou nenhuma concorrência.

Um espaço altamente competitivo leva as empresas a se copiarem, inovarem apenas no preço ou se estabelecerem em nichos de mercado…

Crie sua tela estratégica

Para criar sua tela estratégica, 

• Agrupe todos os seus concorrentes (diretos, indiretos, futuros) por categoria (joias de luxo, joias de alta qualidade, joias de médio porte, bijuterias / mercearia de bairro, mercearia de luxo / ….etc)
   
• Use os critérios de compra geralmente aceitos pelo mercado para sua oferta ou aqueles coletados de seu público-alvo durante o estudo de mercado (preço, serviço pós-venda, disponibilidade, etc.). Isso implica conhecer bem os critérios de compra do seu target. Esta informação vem de sua pesquisa. Durante sua pesquisa, não hesite em perguntar ao seu público-alvo o que eles acham dos produtos/serviços de seus concorrentes para identificar a importância que eles dão a cada um desses critérios de compra e ver se os clientes esperam critérios de compra no nível entregue por seus concorrentes .
   
• Desenhe uma “tela estratégica”
  • Coloque os critérios de compra em uma linha horizontal (a abcissa)
  • Em uma linha vertical, faça uma graduação: fraco na parte inferior, forte no topo
  • Para cada critério, indique se seus grupos de concorrentes estão em um nível “fraco”, “médio” ou “forte”.
  • Em seguida, posicione sua oferta em relação a esses mesmos critérios
     
• Em seguida, aplique a matriz “ERAC” ou “grade de 4 ações”: veja se seria adequado:
  • Exclua o critério que é aceito por seus concorrentes,
  • Reforçar o critério além do nível considerado “normal” pelo setor,
  • Atenuar o critério em relação ao nível considerado “normal” pelo setor,
  • Crie um critério até agora negligenciado pelos seus concorrentes,

No final, ao se posicionar de forma diferente de seus concorrentes, você cria uma nova “curva de valor”.

Não se esqueça, após este trabalho, de atualizar seu modelo de negócios  e ajustar o número potencial de clientes que você pode ter (ou o número de produtos que você pode vender).

Exemplos

• Os exemplos não são empreendimentos reais, não têm outra vocação senão aplicar as explicações teóricas.
• As figuras são exemplos destinados a tornar o exercício apenas compreensível e não devem ser usados ​​como base para suas reflexões.

Exemplo 1: bijuterias feitas com impressora 3D e desenhadas com base nas joias usadas pelas pessoas do momento. Vendido no comércio itinerante em Tours

Eu decido:

• não EXCLUIR critérios
• REFORÇO o critério “comunicação” focando principalmente a comunicação nas redes sociais, o critério “renovação de modelos” e o critério “qualidade” pois consigo imprimir com bons materiais a baixo custo
• MITIGAR o critério de “escolha” porque a renovação de modelos será muito frequente com poucas escolhas mas renovadas com muita frequência
• CRIAR o critério “monitorar a moda das “pessoas”, o critério “personalização” e o critério “assinatura”

ssim, concentro todo o meu posicionamento na originalidade:

• o lado das “joias das celebridades”,
• personalização com impressão 3D no local
• comunicação nas redes sociais
• a assinatura

Consequentemente, estou revisando meu modelo de negócios para refletir esse posicionamento

Com essas diferenciações, reviso meus clientes em potencial:

• De acordo com análises teóricas, tenho um potencial de 10.000 clientes anualmente.
• Em Tours e arredores (a menos de 10 km do centro de Tours), existem 21 joalharias de luxo que atendem, entre outras coisas, ao mesmo público mas não oferecem os mesmos produtos, existem grandes retalhistas e 3 comerciantes itinerantes que também oferecem bijuterias.
• De acordo com minhas pesquisas, 80% deles estariam prontos para comprar de mim por causa da originalidade da minha oferta. O que significa que eu tenho que remover 20% dos meus clientes em potencial.
• De acordo com minhas pesquisas, 15% deles também estariam prontos para assinar por um ano.
• Portanto, tenho 10.000 X 80% = 8.000 clientes em potencial para compras individuais e 1.500 clientes para a assinatura mensal.

Considerando todas essas informações: número potencial de clientes: 8.000 + 1.500 clientes = 9.500 clientes

Exemplo 2: consultoria em segurança de dados informáticos para pequenas empresas oferecendo uma escolha de soluções técnicas adaptadas aos problemas do cliente. 

Eu decido:

• não EXCLUIR critérios
• REFORÇAR os critérios “sob medida”, “simplicidade” e “tudo em um” (dar a melhor assessoria e encontrar a melhor solução ou até mesmo negociar a solução para o cliente).
• Não ATENUAR critérios
• CRIAR o critério “serviço pós-venda vitalício”