O alinhamento das equipes de marketing e vendas é essencial para o bom funcionamento das estratégias de inbound marketing e, mais especificamente, para o alcance de seus objetivos de transformação de prospect/cliente .
Só então, na realidade, o alinhamento dessas equipes não é tão óbvio… Elas geralmente se esforçam para atingir seus respectivos objetivos, e nem sempre estão na mesma sintonia.
Não entre em pânico ! Sugerimos que você disseque 4 ferramentas juntas , que permitirão alinhar melhor suas equipes de marketing e vendas .
Smarketing: por onde começar?
Para garantir o alinhamento adequado dessas duas equipes, recomendamos que você execute as seguintes etapas:
1. Entenda a importância do alinhamento marketing/vendas
O primeiro passo, que pode parecer trivial, mas é crucial, é entender por que é importante que suas equipes estejam alinhadas . Isso permitirá que você os convença depois e os federe em torno do projeto.
Por que alinhar suas equipes de marketing e vendas?
Um estudo do Grupo Aberdeen indica que há um crescimento anual de 20% da receita em empresas onde os dois departamentos trabalham juntos. Não é à toa quando você percebe os benefícios de tal alinhamento:
- Um melhor entendimento entre os funcionários dos departamentos de marketing e vendas
- Melhor gerenciamento de leads
- Uma maior taxa de conversão de prospect/cliente
- Transmissão de leads mais relevante (Lead Qualificado de Marketing)
2. Facilite um workshop com seus colaboradores
A segunda etapa que recomendamos é realizar um workshop com seus departamentos de marketing e vendas para iniciar o alinhamento . Para isso, recomendamos que navegue pelas várias ferramentas que se seguirão, de forma a trabalhar com os seus colaboradores. Reserve um ou até dois meios-dias para concluir este workshop.
3. Faça check-in regularmente
Você pode imaginar que esse processo levará mais do que algumas horas. Em seguida, será necessário fazer pontos de acompanhamento regulares para reajustar os diferentes eixos, se necessário.
Como alinhar suas equipes de marketing e vendas?
1. Tudo começa com… metas
É importante que suas equipes estejam envolvidas em torno dos mesmos objetivos . Se suas equipes não estão todas se movendo na mesma direção, você corre o risco de simplesmente… parar.
Portanto, é essencial que os objetivos visados sejam claramente definidos e compartilhados .
Para isso você vai precisar de:
- Defina seus objetivos de negócios
- Defina os objetivos de marketing e vendas resultantes
Onde começar ?
Antes de tudo, recomendamos que você use o método SMART , que permite definir objetivos claros, precisos e alcançáveis !
A/ DEFINA SEUS OBJETIVOS DE VENDAS
Definir seus objetivos de vendas permitirá estimar seus esforços de marketing e vendas . Para isso, faça a si mesmo as seguintes perguntas:
- Qual volume de negócios você deseja alcançar?
- Qual é a cesta média de uma venda?
- Quantas vendas você precisa fazer?
- Quantas propostas você precisa enviar para atingir esse número de vendas?
- Quantas datas você precisa para obter?
- Quantos prospects você precisa entrar em contato?
- Quantos leads você precisa gerar?
- Quantos visitantes você precisa alcançar em seu site?
E se traduzirmos isso em um exemplo concreto ? Por exemplo, você pode deduzir que para obter 1 novo cliente, você deve:
- Envie 5 propostas comerciais
- Gerar 10 SQL
- Obtenha 30 consultas de qualificação
- Gerar 500 leads (MQL)
- Obtenha 2.500 leads
- Alcance 7.500 visitantes em seu site
Como obter esta estimativa? Analisando suas transações anteriores e seu desempenho. Você será capaz de refinar suas projeções ao longo do tempo.
B/ DEFINA SEUS OBJETIVOS SMART PARA AS EQUIPES DE MARKETING E VENDAS
Em seguida, é hora de definir metas SMART para suas equipes de marketing e vendas que ajudarão a atingir suas metas de negócios.
Por exemplo, se suas equipes de marketing precisam direcionar mais tráfego, elas podem considerar:
- Alcançar X visitantes por mês no site em 6 meses
- Aumentar o número de páginas de produtos/serviços visualizadas em X% em 3 meses
- Posicione-se no top 5 em 3 principais consultas nos motores de busca
Suas equipes de vendas podem considerar, por exemplo:
- Para reengajar clientes X nos próximos 3 meses
- Gere X novos clientes por mês nos próximos 6 meses
Lista de afazeres:
1/ Defina seus objetivos de negócios. Para isso, você pode usar a calculadora de simulação de taxa de conversão , mas também o simulador de ROI .
2/ Defina juntos seus objetivos SMART para os departamentos de marketing e vendas.
Todos esses elementos serão listados no SLA, que explicaremos a você no final deste artigo (seja paciente ;)).
2. Crie uma definição comum de MQL (Líder Qualificado de Marketing)
Para que uma estratégia de inbound marketing funcione de forma eficaz, é necessário que todas as equipes tenham a mesma definição do que é um lead qualificado em sua empresa, e como irão processar esses leads.
Para fazer isso, recomendamos que você execute as seguintes etapas:
A/ DEFINIR JUNTOS O CICLO DE VIDA DOS SEUS LEADS
Para definir o ciclo de vida de seus leads, sugerimos que você comece visualizando claramente como é.
Então faça a si mesmo as perguntas certas:
- O que define um visitante, lead, MQL, SQL, oportunidade, cliente e promotor em seu negócio?
- Quais são os diferentes gatilhos que fazem seus clientes potenciais passarem de um estágio para outro?
B/ DEFINIR UMA DEFINIÇÃO COMUM DO QUE É UM MQL
Defina os critérios e ações que demonstrarão que um prospect está pronto para passar do estágio de lead para MQL e, portanto, que está pronto para ser ativado pelas equipes de vendas .
Para isso, recomendamos que você liste, por um lado, suas características e, por outro, suas ações e sinais de comprometimento .
Exemplos de características:
- É “Título do trabalho”
- Pertence a uma empresa com mais de “X pessoas”
- É tomador de decisão
- etc.
Exemplos de ações e marcas de compromisso:
- Baixado tal recurso
- Visualizou suas páginas de produtos/serviços
- Verifiquei suas taxas
- Fez um compromisso
- Solicitou uma demonstração
- etc.
Este exercício permitirá definir o perfil padrão de um prospect pronto para ser enviado ao departamento de vendas . É claro que você pode concluir esse método usando o Lead Scoring , que é detalhado neste artigo .
Lista de afazeres:
1/ Defina cada etapa do ciclo de vida dos seus leads, bem como os gatilhos que os movem de um estágio para outro. Para fazer isso, use a tabela de definição do ciclo de lead (Colunas C e D).
2/ Estabeleça uma definição comum do que é um MQL para você. Essas informações também serão escritas em seu SLA, explicado no final deste artigo.
3. Defina o processo de gerenciamento de leads
Em uma estratégia de inbound marketing, a principal preocupação de suas equipes de marketing é gerar leads , que seus vendedores podem então transformar em clientes .
Depois de ter definido uma visão comum do ciclo de vida dos seus leads, e em particular do que é um Marketing Qualified Lead, é necessário definir as responsabilidades de cada equipa para estas diferentes fases . Também é essencial estabelecer como as equipes de marketing e vendas trabalharão juntas na transmissão e gerenciamento de MQLs .
A/ DEFINIR AS RESPONSABILIDADES DE CADA EQUIPE
Definir em conjunto as iniciativas, compromissos e meios que serão postos em prática para ajudar as equipas de marketing e vendas a atingir os seus próprios objetivos e contribuir para os objetivos da empresa.
Esta etapa também permitirá que você concorde sobre as diferentes ações a serem tomadas para cobrir cada uma das etapas do ciclo de vida de seus leads.
B/ ESTABELECER O PROCESSO DE “PASSAR O BASTÃO”
Para garantir a conversão adequada dos seus Leads Qualificados de Marketing em Leads Qualificados de Vendas , defina as ações e canais que serão implementados pelas duas equipes.
Por exemplo :
- Quando a equipe de vendas deve ser alertada de que um MQL foi gerado?
- Qual membro da equipe de vendas deve ser notificado?
- Como? (Reunião, e-mail, CRM, slack, telefonema…).
- Com que frequência? (Toda vez, uma vez por semana, uma vez a cada duas semanas…).
Não esqueça que esta transmissão não é feita apenas na direção de Marketing/Comércio. O departamento de vendas também deve se comprometer a manter as equipes de marketing informadas sobre o acompanhamento desses leads e sobre a relevância/qualidade dos mesmos .
C/ DETALHAR O PROCESSO COMERCIAL
Por fim, recomendamos que as equipes de vendas definam as principais etapas de seu processo de vendas .
Estabelecer seu processo de negócios permitirá que você:
- Organize e estruture seu ciclo de vendas
- Obtenha melhor visibilidade do seu pipeline de negócios
- Estabelecer previsões sobre o volume de negócios gerado
Onde começar ?
Comece anotando os principais passos que serão seguidos pelos vendedores entre o primeiro contato e a assinatura do contrato.
Este processo é, obviamente, exclusivo para sua empresa, mas aqui está um exemplo de como pode ser
- 1º telefonema qualificado
- Agendamento de demonstração
- Reunião de enquadramento
- Envio da proposta comercial
- Negociação, fase de ajuste
- Assinatura do contrato
Além de formalizar essas etapas, é importante definir os pré-requisitos necessários para que um cliente em potencial passe de uma etapa para outra . De certa forma: quais são as informações que o vendedor deve obrigatoriamente obter para validar a passagem para a próxima etapa.
Por exemplo, se seu processo de vendas começar com uma primeira chamada de qualificação, seus pré-requisitos para passar para a próxima etapa seriam confirmar que seu cliente em potencial:
- Tem uma necessidade real com a qual você pode ajudar
- Tenha um orçamento
- Tem autoridade para decidir
- Em um prazo específico
(Esta informação é retirada do modelo de qualificação BANT , que convidamos a explorar).
Por fim, para um processo de vendas totalmente documentado, não hesite em especificar as ações que serão realizadas pelo representante de vendas em cada etapa, para que este tenha um roteiro preciso e ganhos de produtividade e eficiência .
O HubSpot CRM permite definir vários pipelines para obter uma visão geral e projetar você mesmo.
Lista de afazeres:
1/ Defina as responsabilidades de suas equipes de marketing e vendas na tabela de definição do ciclo de vida do lead .
2/ Definir o processo de transmissão de leads e acompanhamento comercial na tabela de acompanhamento comercial .
3/ Crie seu(s) pipeline(s) em seu CRM. Se você estiver no Hubspot, aqui está o procedimento a seguir .
4. Mapeie seus formulários
Sim… os formulários são definidos com as equipes de marketing e vendas! Por quê ? Simplesmente porque eles são uma ferramenta de qualificação formidável .
Ao trabalhar na estratégia de seus formulários, você poderá coletar as informações certas (aquelas que permitirão identificar um prospect qualificado) no momento certo (nos diferentes estágios de “maturidade” do seu prospect).
Algumas práticas recomendadas para criar seus formulários
É importante criar formulários para cada etapa da jornada de compra de suas personas e, claro, por persona. De fato, você não pedirá as mesmas informações de uma pessoa para outra e as mesmas informações de acordo com seu grau de maturidade.
A HubSpot fornece a seus usuários um recurso “Campos progressivos” que permite exibir diferentes campos para seus visitantes, dependendo dos campos que eles já preencheram anteriormente. Isso reduz o atrito relacionado ao preenchimento de formulários (formulários muito longos, dados já inseridos pelo visitante antes, etc.) e, assim, aumenta suas taxas de conversão.
Algumas ferramentas também permitem que você insira “Campos ocultos”, permitindo definir a qual persona este formulário se destina e em qual estágio de seu ciclo de vida provavelmente será preenchido. Isso permite que você colete dados valiosos para trabalhar com seus clientes em potencial.
Como criar formulários?
- Liste todas as informações que as equipes de marketing e vendas precisam para qualificar um lead de acordo com seu grau de maturidade
- Defina as categorias de informações que você pode solicitar por meio de formulários, dependendo do estágio da jornada do comprador
Lista de afazeres:
Para cada uma de suas personas, crie um formulário para cada etapa da jornada do comprador. Você pode usar a tabela para criar formulários.
5. Escreva um Contrato de Nível de Serviço
Um SLA, Service-Level Agreement, é um contrato que define a colaboração e os compromissos entre duas partes . É uma ferramenta altamente recomendada em uma estratégia de inbound marketing, que permite, notadamente, alinhar adequadamente as equipes de marketing e vendas .
O que um SLA deve conter?
Os SLAs não precisam ser complexos para começar. Você pode começar escrevendo um SLA simples e refiná-lo e adicioná-lo ao longo do tempo.
Em particular, recomendamos que você aborde os seguintes pontos:
- Metas
Anote as metas da sua empresa em preto e branco, bem como as metas que você definiu para suas equipes de vendas e marketing.
- A definição de seus leads e as diferentes responsabilidades das equipes
Indique a definição de cada uma das fases de vida dos seus leads e quais as responsabilidades e compromissos das suas equipas de acordo com essas fases.
- Critérios de qualificação para MQLs
Descreva os critérios de qualificação para MQLs em sua empresa.
- A passagem do testemunho
Preencha o processo a seguir para transmitir os MQLs ao departamento de vendas.
- Pontuação de leads
Se você optou por estabelecer a pontuação de leads, preencha os diferentes elementos de sua estratégia no SLA.
- Pontos de rastreamento
Por fim, informe seu compromisso sobre os pontos de acompanhamento que você organizará e com que frequência.
Lista de afazeres:
Escreva seu SLA com base nas respostas e conclusões tiradas de seu workshop colaborativo. Você pode confiar em nosso modelo editável .
